Mit einem Umsatz von mehreren Milliarden sind sie die „Außenseiter“ der Spieleindustrie

Erst als Lei Lu, der Gründer der Verkaufsplattform „PanZhi“, erklärte, dass ihr Jahresumsatz im vergangenen Jahr bereits mehrere Milliarden erreicht habe, konnte ich mir ein einigermaßen klares und deutliches Bild vom Gesamtumfang des aktuellen Marktes für den Handel mit Spielkonten in China machen.

Zuvor hatte mich die begrenzte Sichtweise der Medien dazu veranlasst, die „Spielebranche“ als ein flaches Modell aus „Entwicklung und Vertrieb sowie weiteren Anbietern“ zu begreifen, weshalb ich den „Handel mit Spielkonten“ voreilig mit unstrukturierten privaten Transaktionen gleichgesetzt hatte.

Lei Lu räumte ein, dass in den Anfängen des Handels mit Spielkonten – also zumindest vor dem Jahr 2018, als man begann, diesen Bereich zu regulieren – der Handel mit Spielkonten zwischen Spielern sowie zwischen Spielern und Spielstudios zwar bereits weit verbreitet war, jedoch größtenteils in eher privaten Bereichen wie Tieba-Foren und QQ-Gruppen stattfand, sodass man kaum von einer eigenständigen Branche sprechen konnte.

Zu jener Zeit wickelten zwar einige der frühen Portale einen Teil des Handelsvolumens ab, doch im Grunde dienten sie nur als Vermittler von Informationen und boten bestenfalls eine Plattform für die Veröffentlichung von Kauf- und Verkaufsaufträgen; für die Sicherheit der Transaktionen übernahm so gut wie niemand die Verantwortung.

Dies hat zahlreiche Probleme mit sich gebracht, wie zum Beispiel eine hohe Konzentration von Betrügern und häufige Fälle von Account-Wiederherstellungen; außerdem gibt es eine Flut von Spielstudios und eine hohe Anzahl illegaler Accounts.

Jeder Spieler, egal ob Verkäufer oder Käufer, muss darauf wetten, ob sein Handelspartner ein Betrüger ist – von der Sicherheit des Spielkontos kann kaum die Rede sein.

Als erfahrener MMO-Spieler war Lei Lu während seines Studiums besonders von „Tianya Mingyue Dao“, dem damaligen Flaggschiff-MMO von Tencent, begeistert. Nachdem er mehrmals beim Kauf von Spielkonten betrogen worden war, entschied er sich, persönlich vor Ort seine Rechte einzufordern, und veröffentlichte seine Erfahrungen auf dem Forum „Tieba“. So gewann die Geschichte nach und nach an Aufmerksamkeit und sorgte zunächst auf „Tieba“ für Aufsehen.

Dadurch wurde ihm bewusst, dass der Bedarf an einer „Garantie“ beim Handel mit Konten objektiv besteht.

Aufgrund dieses Bedarfs gründete Lei Lu im Jahr 2017 das Unternehmen „Pan Zhi Dai Shou“.

Interessanterweise nannte Lei Lu, als er über seine unternehmerische Logik sprach, immer wieder Lianjia als Vergleichsbeispiel. Lianjia wurde 2001 gegründet und sah sich ebenfalls mit einem Markt für Gebrauchtimmobilien konfrontiert, der durch mangelnde Transparenz, hohe Transaktionsrisiken und eine bunte Mischung von Akteuren gekennzeichnet war.

Lianjia verfolgt den Ansatz, durch standardisierte Abläufe und Garantien nach dem Kauf das Vertrauen der Nutzer zu gewinnen. Lei Lu absolvierte sein Praktikum zufällig bei Lianjia, und diese Erfahrung gab ihm die unmittelbarste Inspiration: Sowohl Immobilien als auch Spielkonten sind nicht standardisierte Waren; beide Seiten einer Transaktion sind mit einer erheblichen Informationsasymmetrie konfrontiert und benötigen jemanden, der für die Sicherheit der Transaktion bürgt.

„Pan Zhi“ ist das Ergebnis dieses Gedankengangs.

Nun hat mir Lei Lu erzählt, dass das Handelsvolumen auf dem gesamten Markt für Spielkonten, auf dem Pan tätig ist, bereits bei etwa 80 Milliarden liegt und weiterhin wächst.

Und so entwickelte sich PanZhi in den fast zehn Jahren von 2017 bis 2026 von einem vierköpfigen Team zu einem riesigen Unternehmen mit über 2.000 Mitarbeitern, dessen Geschäftsfeld mehr als 1.000 Spiele und 40 Millionen Nutzer umfasst.

Am 30. März kehrte Lei Lu an seine ehemalige Schule, die Sandozhai-Mittelschule in Zigong, Sichuan, zurück und stiftete 1 Million Yuan zur Einrichtung des „1-Millionen-Traumstipendiums“.

Ich nutzte diese Gelegenheit, um nach Sanduozhai in Zigong zu fahren, wo ich mich vor Ort mit ihm unterhielt. Er schilderte mir so detailliert wie möglich den Entstehungs- und Entwicklungsprozess von „PanZhi“ und ging dabei auch auf sensible Themen wie die Beziehungen zu Herstellern, die Grauzone der Branche und die Grenzen des Wachstums in der Branche ein, ohne diese zu umgehen.

Im Folgenden finden Sie den vollständigen Wortlaut des Gesprächs, der zur besseren Lesbarkeit redaktionell überarbeitet wurde.

01

Start

Game Teahouse: Als „PanZhi“ 2017 an den Start ging, gab es nur vier Mitarbeiter, und ihr habt zunächst nur an einem einzigen Spiel gearbeitet, nämlich „Tianya Mingyue Dao“. Was hat euch zu der Überzeugung gebracht, dass der „Handel mit Spielkonten“ ein ernstzunehmendes Geschäftsfeld sein könnte?

Lei Lu: Eigentlich ist es ganz einfach: Ich bin selbst darauf hereingefallen.

Als ich an der Uni war, habe ich ein paar Monate lang mein Taschengeld gespart, um mir einen Account für „Tian Dao“ zu kaufen, doch nach 15 Tagen wurde mir der Account vom ursprünglichen Besitzer wieder abgenommen, und die Plattform hat sich überhaupt nicht darum gekümmert.

Später, als ich ständig Videospiele spielte, wurde mir klar, dass der Kauf eines Accounts günstiger ist, als sich selbst einen hochzuspielen, und so kaufte ich regelmäßig welche. Wenn man jedoch viele davon kauft, merkt man, dass in dieser Branche niemand die Verantwortung übernimmt – und wenn etwas schiefgeht, nützt es nichts, sich an irgendjemanden zu wenden.

Zu dieser Zeit absolvierte ich gerade ein Praktikum bei Lianjia und war im Handel mit Gebrauchtimmobilien tätig. Da der Kundenservice bei Lianjia sehr gut war, dachte ich mir: Ist der Kauf und Verkauf von Immobilien im Grunde nicht dasselbe wie der Kauf und Verkauf von Spielkonten? Warum sollte ich nicht eine sichere Handelsplattform für Spielkonten aufbauen? Also habe ich zunächst auf einem kleinen Server von „Tian Dao“ damit angefangen, unter dem Motto: „Wenn etwas schiefgeht, komme ich für den Schaden auf.“

Game Teehaus: Damals gab es weder eine App noch eine Website – habt ihr am Anfang einfach auf QQ Space angefangen?

Lei Lu: Ja, ähnlich wie heute bei den Beiträgen im „Moments“-Feed. Ich veröffentliche meine Kontodaten in meinem Profil, und Käufer und Verkäufer kontaktieren mich über QQ.

Später hatte ich auf QQ zwei- bis dreißigtausend Freunde hinzugefügt, mein Profil war jeden Tag überfüllt, und schließlich wurde mein Konto wegen zu hohem Datenverkehr gesperrt. Da kam mir die Idee, eine Website zu erstellen. Ich entwarf selbst ein Prototyp-Diagramm in Excel, beauftragte einen Dienstleister für 5.000 Yuan mit der Erstellung der Seite, und schon konnten alle dort ihre Geschäfte abwickeln.

„Game Teahouse“: Was ist dazwischen passiert – vom Aufbau einer Website im Alleingang bis zur offiziellen Gründung des Unternehmens?

Lei Lu: Das Unternehmen wurde 2018 gegründet, doch schon vorher war ich auf Tieba sehr aktiv.

Ich habe Folgendes getan: Ich habe den gesamten Verlauf der Anzeige und der Nachverfolgung jedes einzelnen Betrügers detailliert niedergeschrieben und auf dem Forum veröffentlicht.

Die Internetnutzer begannen, die neuen Beiträge zu verfolgen, und als es bei der Durchsetzung ihrer Rechte zu Schwierigkeiten kam, machten sie gemeinsam Vorschläge.

Einmal hat ein Betrüger über 10.000 Yuan ergaunert. Ich habe den gesamten Verfolgungsprozess dokumentiert und schließlich dafür gesorgt, dass der Betrüger hinter Gitter kam. Damals haben über 100.000 Menschen diesen Beitrag gelesen. Die Zugriffszahlen sind schlagartig in die Höhe geschossen. Seitdem wusste ich, dass man damit groß rauskommen kann.

Game Teahouse: Aber die Einstiegshürde für den Handel mit Spielkonten ist viel zu niedrig – in QQ-Gruppen, auf Xianyu und in Tieba gibt es überall Leute, die das machen. Womit will sich PanZhi da von der Masse abheben?

Lei Lu: Ich denke, es sind zwei Dinge.

Erstens: Wir scheuen keine Kosten und Mühen im Kampf gegen Betrüger. Das „Hoffnungslicht“-Team zur Wahrung der Rechte zählt mittlerweile mehr als 200 Mitglieder. Wenn Sie es wagen, uns zu betrügen, werden wir die Polizei einschalten und die Sache bis zum Ende verfolgen – das sind keine leeren Worte.

Zweitens schildern wir unseren Nutzern diese konkreten Fälle. Andere Plattformen behaupten vielleicht ebenfalls: „Wir sind sicher“, aber worauf basiert diese Sicherheit? Das lässt sich nicht klar darlegen. Wir gehen jeden Fall einzeln durch: welche Verträge abgeschlossen wurden, wie viele Anwälte wir haben, wie oft wir vor Ort waren und wie oft wir Anzeige erstattet haben – die Nutzer sehen konkrete Maßnahmen und Ergebnisse.

Ausstellungsbereich für die Empfangsbestätigungen von Pan Zhi

Game Teahouse: Aber du hättest damals doch einfach weiter im privaten Bereich tätig sein können – ohne Regulierungsdruck und ohne Compliance-Kosten. Warum musstest du unbedingt den Weg der Formalisierung einschlagen?

Lei Lu: Weil ich diese Branche wirklich verändern möchte.

Im Jahr 2017 gab es in der gesamten Branche noch kein Konzept für den Kundendienst. Ich war der Meinung, dass die Nutzer dies sicherlich zu schätzen wissen würden, wenn es mir gelänge, dies zu ändern.

Und genau so ist es auch: Jedes Mal, wenn wir einen neuen Dienst oder eine neue Richtlinie einführen, geben uns die Nutzer ein „Gefällt mir“ und empfehlen uns ihren Freunden weiter. Es geht nicht darum, dass ich von Anfang an groß rauskommen wollte, sondern darum, dass die Nutzerzahl ganz natürlich wächst, während man die Branche verändert.

Game Teahouse: In der Anfangszeit sind Sie selbst den Betrügern nachgereist – Sie sind mit dem Flugzeug in die Stadt des Gegenübers geflogen, um dort Anzeige zu erstatten und nach den Personen zu suchen. War das mit hohen Kosten verbunden?

Lei Lu: Sehr hoch. Zu Zeiten von „Tieba“ kostete ein Fall vielleicht 20.000 bis 30.000. Dazu kamen Flugtickets, Unterkunftskosten und die Fahrten zu den verschiedenen Polizeistationen. Später, als das Ganze formalisiert wurde, stiegen die Gesamtkosten für einen Fall zur Wahrung von Rechten sogar direkt auf etwa 100.000. Ehrlich gesagt übersteigen die Kosten für die Festnahme eines Betrügers bei weitem den Gewinn aus dieser Konto-Transaktion.

Game Teehaus: Im Grunde genommen geht es also darum, Geld in die Hand zu nehmen, um einen guten Ruf aufzubauen.

Lei Lu: Ja, wir bauen uns damit einen guten Ruf auf, aber das ist es wert. Wir bekämpfen Betrüger seit acht Jahren, und die Ergebnisse sind greifbar: Früher wurden vielleicht zwei von zehn Konten böswillig zurückerobert, heute sind es von 100 Konten nur noch etwa fünf bis acht. Die Betrüger wissen, dass „Pan Zhi“ ihnen bis zum Äußersten nachgeht, und viele trauen sich deshalb nicht mehr her.

02

Wir sind keine Feinde der Hersteller

Game Teahouse: Fast alle Spielehersteller verbieten in ihren Nutzungsbedingungen den Handel mit Spielkonten, doch euer Kerngeschäft basiert genau auf dieser Nachfrage. Wie siehst du die Beziehung zwischen euch und den Herstellern?

Lei Lu: Ich denke, es handelt sich zumindest sicher nicht um ein Gegensatzverhältnis. Dass die Hersteller den Handel mit Accounts verbieten, ist eigentlich gut nachvollziehbar: In der Anfangszeit herrschte beim Handel einfach zu viel Chaos, und betrogene Spieler wandten sich ständig an die Hersteller, um sich zu beschweren. Die Hersteller konnten dann nur sagen: „Das habe ich doch von vornherein verboten, das hat nichts mit mir zu tun.“

Da es nun jedoch professionelle Plattformen gibt, die den Spielern helfen, Streitigkeiten beizulegen, haben die Hersteller es eigentlich leichter.

Außerdem: Wenn man es einmal umgekehrt betrachtet – wenn die Spieler wissen, dass sie einen Teil ihres Geldes zurückbekommen, wenn sie das Spiel nach einer Einzahlung von 100.000 Yuan verlassen, sind sie eher bereit, Geld auszugeben. Wenn sie hingegen keinen Cent zurückbekommen, sinkt bei vielen die Bereitschaft, Geld auszugeben, denn jeder Mensch geht mit seinen Erwartungen um.

Daher bin ich der Meinung, dass der Handel mit Spielkonten und die Hersteller innerhalb eines vernünftigen Rahmens eigentlich eine kooperative Beziehung eingehen und nicht in einem Gegensatz zueinander stehen.

Game Teehaus: Hat sich schon einmal ein Hersteller direkt an euch gewandt, um dieses Thema ernsthaft zu besprechen?

Lei Lu: Es gab einen Austausch, aber keinen konfrontativen.

Es geht im Wesentlichen um zwei Dinge.

Ein Punkt ist der Schutz von Minderjährigen. Der Hersteller handhabt dies sehr streng, und auch wir verbieten Transaktionen mit Minderjährigen vollständig – in diesem Punkt stimmen wir mit dem Hersteller vollkommen überein.

Ein weiterer Punkt sind die „Initial-Accounts“, also solche Accounts, die durch Skripte oder Plug-ins massenhaft generiert werden. Die Hersteller lehnen dies ausdrücklich ab. Das war uns zuvor tatsächlich nicht bewusst, weshalb wir dies eine Zeit lang praktiziert haben. Als wir davon erfuhren, haben wir diese Accounts sofort aus dem Angebot genommen und gesperrt.

Aber bei den fertigen Produkten – also solchen, für die die Spieler echtes Geld ausgegeben haben und die sie tatsächlich zu Geld machen wollen – gibt es keinen Hersteller, der sich dagegen ausspricht.

Game Teahouse: Meinst du also, dass Plattformen für den Handel mit Spielkonten in gewisser Weise eine Funktion übernehmen, die die Hersteller nicht gerne übernehmen, die die Spieler aber tatsächlich benötigen?

Lei Lu: Das kann man so sehen. Die Spieler haben eigentlich schon immer den Wunsch gehabt, das Spiel zu verlassen und ihre virtuellen Vermögenswerte zu veräußern, um sich finanziell zu erholen. Für die Entwickler ist es jedoch praktisch unmöglich, selbst einen „Ausstiegskanal“ zu schaffen, da dies im Grunde genommen einer Ermutigung zum Spielerabfluss gleichkäme. Indem wir es den Spielern ermöglichen, ihre virtuellen Vermögenswerte zu veräußern, senken wir in gewisser Weise auch die Einstiegshürde für neue Spieler.

Nehmen wir zum Beispiel an, du möchtest jetzt „Genshin Impact“ spielen. Bei einem Spiel dieser Art, das schon lange auf dem Markt ist – also einem sogenannten „Content-Spiel“, wie ihr es nennt –, ist es für einen Spieler tatsächlich eine große Belastung, einen Charakter von Null an aufzubauen. Die meisten Spieler haben dafür auch gar keine Zeit. Wenn man sich jedoch einen Account kauft, kann man die neuesten Inhalte schnell erleben, was vielleicht sogar den Wunsch weckt, Geld auszugeben. Die Logik dahinter ist sehr schlüssig.

Game Teehaus: Sammelt Pan Zhi selbst Accounts oder hortet sie?

Lei Lu: Nein. Unsere Konten stammen ausschließlich von Nutzern. Natürlich gibt es auch einige Drittanbieter, die auf unserer Plattform mit dem Ankauf von Konten handeln. Sie helfen Spielern, die dringend Geld benötigen, schnell an Bargeld zu kommen, aber sie sind keine Mitarbeiter von uns, sondern unabhängige Dienstleister. Alle Transaktionen erfolgen gemäß den Verträgen und Abläufen unserer Plattform.

Es ist dasselbe wie bei Lianjia: Lianjia baut keine Häuser, und wir erstellen keine Konten und horten keine Bestände. Wenn keine Transaktionen stattfinden, haben die Konten nichts mit uns zu tun.

Das ist auch unser Ansatz beim Risikomanagement: Wir betreiben eine Plattform, ohne uns mit kapitalintensiven Anlagen zu belasten.

Game Tea House: Die Spielehersteller legen mittlerweile immer mehr Wert auf die Sicherheit der Spielkonten und setzen Gesichtserkennung, Gerätesperren und Zwei-Faktor-Authentifizierung ein. Stellt das für euch ein Hindernis dar?

Lei Lu: Der Ablauf der Transaktionen ist zweifellos komplexer geworden, und die Zeit für die Umbindung ist länger geworden; bei manchen Konten ist eine Umbindung sogar gar nicht möglich. Andererseits hat sich die Sicherheit der Konten erhöht, und genau das ist es, was wir uns wünschen.

Je besser das Sicherheitssystem ist, desto schwieriger ist es, Konten in böswilliger Absicht zurückzugewinnen, was den Käufern wiederum mehr Sicherheit gibt. Auch auf technischer Ebene arbeiten wir weiter daran, beispielsweise durch VR- und Cloud-basierte Kontoüberprüfungen, bei denen Käufer den Status eines Kontos überprüfen können, ohne sich im Spiel anmelden zu müssen, sowie durch die Erforschung automatisierter Transaktionen – in all diese Bereiche investieren wir kontinuierlich.

Game Tea House: Ich möchte eine ziemlich heikle Frage stellen: Führt die Existenz von Plattformen für den Handel mit Spielkonten objektiv gesehen zur Entstehung von Grauzonen wie dem Diebstahl von Spielkonten und der Massenproduktion von Spielkonten?

Lei Lu: Auch wir messen diesem Thema große Bedeutung bei. Deshalb hat PanZhi ein sehr umfassendes Risikokontrollsystem entwickelt. Die Abteilung für Cybersicherheit in Zigong kommt jeden Monat zu uns ins Unternehmen, um uns zu beraten und uns dabei zu helfen, die Erkennung und Abwehr illegaler und zwielichtiger Aktivitäten zu verbessern. Wir arbeiten sehr eng mit der öffentlichen Sicherheitsbehörde zusammen; seit 2024 ist die Abteilung für Cybersicherheit in Zigong offiziell in unsere Arbeit eingebunden.

Daher werden Skript-Accounts, Cheat-Accounts und Accounts unbekannter Herkunft auf unserer Plattform nicht freigeschaltet.

Game Teahouse: Aus Sicht des Unternehmens – wie würdest du die Branchenzugehörigkeit von Panzhi definieren?

Lei Lu: Wir sind eine Tochtergesellschaft im Bereich der Spieledienstleistungen. Wir entwickeln keine Spiele selbst, sondern sorgen dafür, dass die Spieler ein besseres und sichereres Spielerlebnis haben – so wie Lianjia keine Häuser baut, aber den Kauf von Immobilien zuverlässiger macht.

03

Neue Geschäftsmodelle in der Branche

Game Teahouse: Das Team von PanZhi zählt mittlerweile mehr als 2.000 Mitarbeiter – wie sieht die Zusammensetzung der Stellen aus?

Lei Lu: Es gibt eigentlich nur wenige große Abteilungen: Das Team für Rechtsschutz mit über 200 Mitarbeitern, das sich speziell mit der Bekämpfung böswilliger Rückforderungen und verschiedener Betrugsarten befasst; der Kundenservice mit 400 bis 500 Mitarbeitern, der Anfragen zu täglichen Transaktionen bearbeitet, diese prüft und den Kundendienst übernimmt;Das Content-Team besteht aus mehr als 20 Mitarbeitern, die für den Betrieb der offiziellen Kanäle und die Verbreitung von Fallbeispielen zuständig sind; und schließlich gibt es noch die Forschungs- und Entwicklungsabteilung, die sich mit KI, Bewertungsmodellen und Risikokontrollsystemen befasst.

Game Teahouse: Ein 200-köpfiges Team für Nutzerrechte, hauptberufliche Account-Gutachter – hältst du diese Berufe für neue Berufe?

Lei Lu: Auf jeden Fall. Früher gab es solche Stellen in der Spielebranche wohl überhaupt nicht. Ein Indiz dafür ist, dass man auf dem Markt einfach keine geeigneten Fachkräfte finden konnte – diese Mitarbeiter haben wir alle selbst ausgebildet.Nehmen wir zum Beispiel die Account-Bewertungs-Streamer: Unser Unternehmen beschäftigt Dutzende von Streamern, die sich speziell darauf spezialisiert haben, Accounts für Nutzer zu bewerten und dies in Live-Streams zu erläutern. Das war in der Gaming-Branche früher wohl noch völlig unbekannt, entspricht aber in unserer Geschäftslogik einem dringenden Bedarf.

Game Teahouse: Wie sieht es mit der technischen Seite aus? Du hast gesagt, ihr investiert in die KI-Forschung und -Entwicklung – wozu soll diese KI eigentlich dienen?

Lei Lu: Im Wesentlichen geht es um den Kundenservice und die Bewertung der Konten.

Wir haben im vergangenen Jahr umfangreiche Ressourcen in die KI-Forschung und -Entwicklung investiert. Der KI-Kundenservice, auf den wir nun setzen, wurde von uns selbst implementiert und entwickelt. Würden wir vollständig auf KI und Automatisierung verzichten, bräuchten wir ein Kundenservice-Team von 3.000 Mitarbeitern, um das derzeitige Geschäftsvolumen zu bewältigen. Dank der KI konnten wir diese Zahl auf 400 bis 500 Mitarbeiter reduzieren.

Auch bei der Bewertung von Konten kommen umfassende KI-Großmodelle zum Einsatz. Wir trainieren diese Modelle anhand der riesigen Menge an echten Transaktionsdaten unserer Plattform – mit jeder abgeschlossenen Transaktion wird das Bewertungsmodell ein wenig genauer.

Für Außenstehende mag das vielleicht etwas überraschend sein, doch tatsächlich belaufen sich die jährlichen Investitionen von PanZhi in Forschung und Entwicklung auf mehrere zehn Millionen, und wir arbeiten auch mit ByteDance im Bereich Cloud-Dienste zusammen.

Game Teahouse: Apropos Bewertung: Ich erinnere mich, dass ihr eine Bewertungsplattform namens „Dr. Account“ betreibt. Mal ganz ehrlich: Wer entscheidet letztendlich über die Preisgestaltung für Spielkonten?

Lei Lu: Eine Voraussetzung ist, dass Pan Zhi keine Preissetzungsmacht hat.

Tatsächlich werden die Preise für Accounts vom Verkäufer selbst festgelegt und vom Markt reguliert. Die vom System oder von den Bewertungs-Streamern angegebenen Preise dienen lediglich als Anhaltspunkt und basieren auf tatsächlichen Transaktionsdaten.

Früher stützte man sich ausschließlich auf manuelle Arbeit, wobei Kundendienstmitarbeiter mit Spielkenntnissen ihre Entscheidungen anhand ihrer Erfahrung trafen, was manchmal tatsächlich nicht alle überzeugen konnte. Doch mittlerweile hat das große KI-Modell diese Aufgabe vollständig übernommen und passt sich zumindest in Echtzeit an die Marktlage an.

Unserer Meinung nach gibt es hauptsächlich folgende Faktoren, die den Preis eines Spielkontos beeinflussen: Ob das Spiel selbst beliebt ist oder nicht – das ist der wichtigste Faktor; dann kommt der Zeitpunkt – in den Sommerferien und zum chinesischen Neujahrsfest sind die Preise in der Regel höher; und schließlich die Versions-Updates: Wenn beliebte Charaktere oder Ausrüstungsgegenstände erscheinen, steigen die Preise für die entsprechenden Konten.

Natürlich sind auch die Menge und die Qualität der virtuellen Vermögenswerte im Spiel wichtige Indikatoren, allerdings variieren diese je nach Spiel.

Game Teahouse: Der Hauptsitz von PanZhi befindet sich in Zigong und Chengdu, nicht in Peking, Shanghai, Guangzhou oder Shenzhen. Gibt es Ihrer Meinung nach deutliche Standortnachteile in Sichuan?

Lei Lu: Die Stellen im Kundenservice und im grundlegenden Betrieb sind völlig unproblematisch; sowohl Zigong als auch Chengdu können abgedeckt werden.

Ein Manko sind hochqualifizierte Fachkräfte, insbesondere im Bereich der künstlichen Intelligenz. Diese muss man tatsächlich in Peking, Shanghai und Guangzhou suchen, und wir bauen dort auch unsere Präsenz aus. Der Handel mit Konten an sich ist jedoch ein Geschäft, das kaum geografischen Einschränkungen unterliegt – wenn man es in Zigong betreiben kann, geht es überall. Entscheidend sind letztlich das Team und das Service-System.

Game Teahouse: Früher war die MMO-Kategorie am gefragtesten – wie sieht es heute aus?

Lei Lu: Was PanZhi betrifft, so machen MMO-Spiele tatsächlich den Großteil der Transaktionen auf unserer Plattform aus – schließlich haben wir mit „Tian Dao“ angefangen. Bei dieser Art von Spielen werden hohe Beträge ausgegeben, oft mehrere hunderttausend oder sogar Millionen, sodass der Preis-Leistungs-Vorteil beim Kauf eines Accounts ganz offensichtlich ist.

An zweiter Stelle stehen Multiplayer-Wettkampfspiele wie „Suchen, Kämpfen, Rückzug“ und MOBA-Spiele; auch bei Anime- und Manga-Spielen ist das Handelsvolumen sehr groß.

Zudem sind unsere Nutzer eher etwas älter und gehören zu den Spielern mit höherer Kaufkraft, weshalb PanZhi im vergangenen Jahr sowohl beim GMV als auch beim durchschnittlichen Bestellwert branchenweit an der Spitze lag.

04

Die Rechtmäßigkeit ist die Voraussetzung für alles.

Game Teehaus: Lassen Sie uns über die Thema „Schadensersatzgarantie“ sprechen. Eine böswillige Rückforderung ist das, was Käufer am meisten fürchten. Sie arbeiten offenbar mit Ping An Property & Casualty Insurance zusammen – wie funktioniert diese Zusammenarbeit konkret?

Lei Lu: Die Zusammenarbeit mit Ping An dient in erster Linie der Einhaltung der Vorschriften.

Diese Entschädigungszusage würde, wenn sie von der Plattform selbst übernommen würde, streng genommen als Versicherungsgeschäft gelten. Da wir jedoch keine Versicherungslizenz besitzen, arbeiten wir mit großen Versicherungsgesellschaften wie Ping An zusammen, um sowohl die Einhaltung der Vorschriften zu gewährleisten als auch das Vertrauen der Nutzer zu stärken.

Der konkrete Auslösemechanismus sieht folgendermaßen aus: Sollte der von Ihnen gekaufte Account böswillig zurückerobert werden und es uns nicht gelingen, ihn innerhalb von 7 Tagen für Sie zurückzugewinnen, erhalten Sie den vollen Kaufpreis zurück.

Game Tea House: Wie hoch ist die Erfolgsquote bei der Rückforderung?

Lei Lu: Von den derzeit 100 Konten, die in böswilliger Absicht zurückerobert wurden, können wir mehr als 90 zurückgewinnen. Diejenigen, die nicht zurückgewonnen werden können, werden durch die Versicherung vollständig entschädigt.

Game Tea House: Wie läuft der Rückgabeprozess konkret ab?

Lei Lu: Das erfolgt in mehreren Schritten: Zunächst nimmt der Kundendienst Kontakt mit dem Verkäufer auf. Bei mangelnder Kooperationsbereitschaft folgt ein anwaltliches Schreiben; sollte die Zusammenarbeit weiterhin ausbleiben, wird der Fall vor Gericht gebracht. Erst wenn der Verkäufer auch vor einer gerichtlichen Vorladung keine Angst mehr hat, schicken wir unser Team vor Ort.

Unsere Teams vor Ort bestehen jeweils aus zwei bis drei Personen. Sobald sie vor Ort sind, melden sie sich umgehend bei der Polizeiwache, um den Vorfall zu protokollieren und Anzeige zu erstatten. Wir suchen die betroffenen Personen über legale Wege auf – es geht nicht darum, ein paar kräftige Männer zu schicken, um ihnen Angst einzujagen. Wir halten uns strikt an die gesetzlichen Verfahren.

Game Teahouse: Machen die Kosten für Inkasso und Versicherungen einen großen Anteil an eurem Umsatz aus?

Lei Lu: Das macht etwa 15 bis 20 Prozent des Umsatzes aus. Ehrlich gesagt ist das nicht wenig, aber wie ich bereits gesagt habe: Das ist der Kern unserer Dienstleistungen. Wenn man nicht in Sicherheit investiert, warum sollten die Nutzer einem dann vertrauen?

Game Teahouse: Was den Bereich „Offline-Realität“ angeht: Mit diesen Inhalten habt ihr auf Bilibili über eine Million Follower und auf Douyin über drei Millionen Follower erreicht. Das sind beeindruckende Zahlen, die deutlich über denen der Konkurrenz liegen. Wie habt ihr das geschafft?

Lei Lu: Um es ganz einfach auszudrücken: Es geht darum, den Zuschauern echte Fälle zu zeigen.

Dieser Bereich war tatsächlich der erste, den wir ins Leben gerufen haben – schließlich haben wir damit angefangen. Zu Beginn, in der Zeit der „Tieba“-Foren, haben wir Live-Berichte in Textform verfasst, und als dann kurze Videos aufkamen, sind wir auf Videos umgestiegen. Im Grunde genommen machen wir immer noch dasselbe.

Es gibt einige typische Fälle, in denen Vermögenswerte in abgelegenen Gebieten oder sogar im Ausland eingezogen wurden – solche Geschichten sind von Natur aus medienwirksam und verbreiten sich schnell. Warum sollte man das also nicht nutzen?

Der jüngste Fall, bei dem ein Streamer seinen Account gelöscht hat, ist der neue Hit in der „Pan-Zhi“-Inhaltsreihe.

Game Teahouse: Handelt es sich hierbei um eine bewusste inhaltliche Strategie oder um ein natürliches Ergebnis?

Lei Lu: Beides trifft zu.

Einerseits müssen diese Fälle natürlich weiterverfolgt werden – unabhängig davon, ob sie gefilmt werden oder nicht, kümmern wir uns darum; andererseits ist uns durchaus bewusst, dass man Betrüger nicht alle fassen kann. Man muss also nicht nur gegen sie vorgehen, sondern gleichzeitig Aufklärungsarbeit leisten, damit mehr Menschen wissen, was ein sicherer Handel ist und wie sie sich verhalten sollen, wenn sie auf Betrüger stoßen.

So entsteht ganz unmerklich eine bestimmte Wahrnehmung bei den Nutzern. Momentan mag das Ganze vielleicht nur ein Spektakel sein, aber wenn er eines Tages tatsächlich ein Konto kaufen oder verkaufen will, wird ihm als Erstes „Pan Zhi“ in den Sinn kommen.

Deshalb haben wir in den letzten Jahren so gut wie keine externe Werbung betrieben; das Nutzerwachstum durch Weiterempfehlungen wurde ausschließlich durch Inhalte und Mundpropaganda vorangetrieben.

„Game Teahouse“: Virtuelles Eigentum ist rechtlich gesehen seit jeher eine Grauzone. Wie hat die Polizei reagiert, als ihr in der Anfangszeit persönlich Anzeige erstattet habt? Hat sie vielleicht die Ansicht vertreten, dass es sich dabei gar nicht um Eigentum handelt?

Lei Lu: Als wir das erste Mal darauf drängten, war es in der Tat sehr schwierig: Es gab keine einschlägige Rechtsprechung, und die Polizei wusste nicht, wie sie den Sachverhalt einordnen sollte. Unsere Argumentation lautete jedoch: Solange ein echter Kaufvertrag vorliegt und echte Geldtransfers stattgefunden haben, handelt es sich um einen gesetzlich geschützten Vermögensgeschäft.

Der Fall um die Durchsetzung der Rechte an Pan Zhis Konto war einer der ersten Fälle, die die Gerichte dazu veranlassten, ein offizielles Urteil zu Transaktionen mit virtuellem Eigentum zu fällen. Nach diesem ersten Präzedenzfall verlief alles reibungslos, da sich Gerichte und Polizeibehörden in verschiedenen Regionen bei ihren Ermittlungen direkt auf diesen Präzedenzfall stützen konnten.

Mittlerweile gibt es nicht nur für Spielkonten, sondern auch für Spielgegenstände und virtuelle Währungen von den Behörden für öffentliche Sicherheit, Staatsanwaltschaft und Justiz anerkannte Gutachter, die deren Marktwert bewerten können – und zwar in Anlehnung an den Renminbi. Es hat tatsächlich mehrere Jahre gedauert, bis wir diesen Schritt erfolgreich umgesetzt haben.

Game Teahouse: Hast du schon einmal darüber nachgedacht, ob die Tatsache, dass PanZhi so starke Unterstützung von der Regierung in Zigong erhält, damit zusammenhängt, dass die Industrie in Zigong selbst relativ schwach ausgeprägt ist? In einer Stadt mit einer dichten Internetbranche würdest du wahrscheinlich nicht die gleiche Aufmerksamkeit erhalten.

Lei Lu: Über diese Frage habe ich tatsächlich noch nicht nachgedacht. Aber Sie haben Recht: Viele unserer Vorhaben, wie zum Beispiel die Zusammenarbeit mit den Sicherheitsbehörden oder die Förderung von Rechtsprechung, lassen sich ohne die Unterstützung auf Regierungsebene tatsächlich nur schwer vorantreiben.

Fazit: Der Handel mit Accounts bietet noch viel Spielraum für neue Ideen.

Game Tea House: Wie groß schätzt du den gesamten Markt für den Handel mit Spielkonten derzeit ein?

Lei Lu: Nach den uns vorliegenden Daten beläuft sich das Gesamtvolumen auf etwa 80 Milliarden.

Game Teahouse: Wie hoch ist derzeit die DAU von Pan Zhi?

Lei Lu: Etwa 1,5 Millionen.

Game Teahouse: Glaubst du, dass dieser Markt seine Obergrenze erreicht hat?

Lei Lu: Bei weitem nicht. Bedenken Sie: Derzeit wissen nur wenige Spieler, dass man Accounts kaufen und verkaufen kann und dass es „Pan Zhi“ gibt, aber es gibt bereits 679 Millionen Gamer in China – das Potenzial hier ist riesig.

Game Teahouse: Gibt es neben dem Handel mit Spielkonten noch weitere Möglichkeiten für neue Geschäftsmodelle?

Lei Lu: Unsere Strategie für dieses Jahr besteht darin, von reinem Account-Handel auf den gesamten Markt für Spieledienste zu expandieren.

Die „PanZhi“-Community steht kurz vor dem Start. Das Angebot umfasst soziale Netzwerke und Kontaktbörsen für Gamer sowie „PanZhi“-Spielbegleitung, E-Sport-Turniere und MCN-Agenturen – all dies befindet sich bereits in der Vorbereitungsphase.

Unsere Kernphilosophie hat sich nicht geändert: Wir möchten, dass die Spieler sicher und mit Spaß spielen können. Der Kauf eines Accounts ist ein Vergnügen, das gemeinsame Spielen ist ein Vergnügen und der Handel mit Spielgegenständen ist ebenfalls ein Vergnügen.

Game Teehaus: Eine letzte Frage, ganz ehrlich: Woher kommt eigentlich der Name „Pan-Zhi“?

Lei Lu: Es ist einfach eine Hoffnung. Wir hoffen, dass es eines Tages in der gesamten Branche für den Handel mit Konten keine Betrüger mehr geben wird. Das ist es, worauf wir am meisten hoffen – und wenn das eines Tages wirklich gelingt, wird unser Traum wahr.