Con una facturación de varios miles de millones, son los «outsiders» del sector de los videojuegos.

Cuando Lei Lu, fundador de la plataforma de reventa PanZhi, reveló que su volumen de negocio anual del año pasado había superado los miles de millones, fue entonces cuando me hice una idea un poco más clara y precisa del tamaño total del mercado nacional de compraventa de cuentas de videojuegos.

Hasta entonces, la visión limitada que me ofrecía la perspectiva de los medios de comunicación me había llevado a concebir la «industria de los videojuegos» como un modelo plano compuesto por «desarrollo e investigación, distribución y otros proveedores», por lo que, de forma precipitada, había equiparado el «comercio de cuentas» con transacciones individuales sin estructura alguna.

Lei Lu reconoció que, en los albores del comercio de cuentas —es decir, al menos hasta 2018, año en el que se esperaba que se regularizara—, aunque este tipo de transacciones entre jugadores y entre estos y los «estudios» ya eran muy comunes, se producían básicamente en entornos más bien privados, como los foros de Tieba o los grupos de QQ, por lo que era difícil considerarlas una industria propiamente dicha.

En aquella época, aunque algunos de los primeros portales gestionaban una parte del volumen de transacciones, en esencia solo se dedicaban a poner en contacto a las partes interesadas; como mucho, no hacían más que ofrecer un lugar donde publicar ofertas, y prácticamente nadie garantizaba la seguridad de las transacciones.

Esto ha dado lugar a numerosos problemas, como la proliferación de estafadores y la frecuencia de los casos de recuperación de cuentas; o la proliferación de «estudios» y el auge de las cuentas fraudulentas.

Cada jugador, ya sea vendedor o comprador, tiene que arriesgarse a que su interlocutor sea un estafador; la seguridad de la cuenta es prácticamente inexistente.

Lei Lu, como jugador veterano de MMO, era un gran aficionado en la universidad al que entonces era el MMO estrella de Tencent, «Tianya Mingyue Dao». Tras ser estafado varias veces al comprar cuentas, decidió acudir personalmente a las oficinas de la empresa para reclamar sus derechos y publicó su experiencia en el foro «Tieba», donde, poco a poco, fue ganando popularidad.

Esto le hizo darse cuenta de que existía una necesidad objetiva de «garantías» en la compraventa de cuentas.

Así pues, en 2017, ante esta necesidad, Lei Lu fundó «Pan Zhi Dai Shou».

Curiosamente, cuando Lei Lu hablaba de su lógica empresarial, la analogía a la que recurría una y otra vez era Lianjia, una empresa fundada en 2001 que se enfrentaba, al igual que él, a un mercado inmobiliario de segunda mano caracterizado por la falta de transparencia, los altos riesgos en las transacciones y una mezcla heterogénea de profesionales.

La estrategia de Lianjia consiste en ganarse la confianza de los usuarios mediante procesos estandarizados y garantías posventa. Durante sus prácticas en la Universidad Lei Lu, Lei Lu trabajó precisamente en Lianjia, y esta experiencia le proporcionó una inspiración muy directa: tanto las viviendas como las cuentas de videojuegos son productos no estandarizados; ambas partes de la transacción se enfrentan a una grave asimetría de información y ambas necesitan que alguien se haga responsable de garantizar la seguridad de la transacción.

«Pan Zhi» es el resultado de esta línea de pensamiento.

Ahora, Lei Lu me ha dicho que el volumen de transacciones en todo el mercado de cuentas de videojuegos en el que opera Pan Zhi ya ronda los 80.000 millones y sigue creciendo.

Y, tal y como se esperaba, entre 2017 y 2026, en un periodo de casi diez años, pasó de ser un equipo de cuatro personas a convertirse en un gigante con más de 2.000 empleados, cuya actividad abarca más de 1.000 videojuegos y cuenta con 40 millones de usuarios.

El 30 de marzo, Lei Lu regresó a su antiguo colegio, la Escuela Secundaria de Sandozhai de Zigong (Sichuan), donde donó un millón de yuanes para crear la «Beca de un millón para construir sueños».

Aproveché esta oportunidad para desplazarme a Sandozhai, en Zigong, donde charlé con él en persona; él me relató con el mayor detalle posible el proceso de creación y desarrollo de PanZhi, sin eludir temas delicados como las relaciones con los fabricantes, la economía sumergida y los límites del sector.

A continuación se incluye el texto completo de la entrevista, que ha sido editado y adaptado para facilitar su lectura.

01

Inicio

Game Teahouse: Cuando «Pan Zhi» comenzó en 2017, solo erais cuatro personas y, al principio, solo trabajabais en un juego, «Tianya Mingyue Dao». ¿Qué os hizo pensar que el «comercio de cuentas» podía convertirse en un negocio serio?

Lei Lu: En realidad es muy sencillo: simplemente me engañaron.

Cuando estaba en la universidad, ahorré durante unos meses de mi dinero para gastos de manutención y me compré una cuenta de «Tian Dao», pero al cabo de 15 días de jugar, el propietario original la recuperó y la plataforma no hizo absolutamente nada al respecto.

Más tarde, como no paraba de jugar, me di cuenta de que comprar cuentas salía más barato que subirlas yo mismo, así que empecé a comprarlas con frecuencia. Pero, al comprar tantas, me di cuenta de que en todo el sector no hay nadie que se haga responsable y que, si surge algún problema, no sirve de nada buscar a nadie a quien reclamar.

Por aquel entonces estaba haciendo prácticas en Lianjia, en el departamento de compraventa de viviendas de segunda mano. El servicio posventa de Lianjia era muy bueno, así que pensé: «¿No es, en esencia, lo mismo comprar y vender una vivienda que comprar y vender una cuenta? ¿Por qué no podría crear una plataforma de compraventa de cuentas de videojuegos con garantías?». Así que empecé por un pequeño servidor de «Tian Dao», con el lema: «Si surge algún problema, yo me hago cargo».

Game Teahouse: En aquella época no había aplicaciones ni páginas web, ¿al principio lo hacías en QQ Space?

Lei Lu: Sí, es parecido a lo que se hace ahora en «Moments». Publico la información de la cuenta en «Space» y tanto los compradores como los vendedores se ponen en contacto conmigo a través de QQ.

Más tarde, llegué a tener entre dos y tres mil amigos en QQ, y mi espacio se llenaba cada día hasta no caber nada más; al final, debido al exceso de tráfico, me bloquearon la cuenta. Entonces pensé que tenía que crear una página web, así que diseñé un prototipo yo mismo en Excel y contraté a un proveedor externo por 5.000 yuanes para que me creara una página, donde todo el mundo pudiera realizar transacciones.

Game Teahouse: ¿Qué pasó entre el momento en que creaste la web tú solo y el de la constitución oficial de la empresa?

Lei Lu: La empresa se constituyó en 2018, aunque antes de eso ya participaba muy activamente en Tieba.

Lo que hice fue redactar con todo detalle el proceso de denuncia y el seguimiento de cada estafador, y publicarlo en el foro.

Los internautas empezaron a seguir las novedades y, cuando surgieron dificultades a la hora de defender sus derechos, se unieron para aportar ideas.

Una vez, un estafador se embolsó más de 10.000 yuanes; yo grabé y seguí todo el proceso, y al final conseguí que lo metieran en la cárcel. En aquel momento, más de 100.000 personas estaban leyendo esa publicación. El tráfico se disparó de golpe. Desde entonces supe que esto podía convertirse en algo grande.

Game Teahouse: Pero el umbral de entrada en el negocio de la compraventa de cuentas es demasiado bajo; hay gente dedicándose a ello por todas partes: en grupos de QQ, en Xianyu, en Tieba… ¿Con qué se destaca Pan Zhi?

Lei Lu: Creo que se trata de dos cosas.

En primer lugar, nos tomamos muy en serio la lucha contra los estafadores: el equipo de defensa de los derechos de «Esperanza de Luz» cuenta ya con más de 200 personas. Si te atreves a estafarnos, nos atreveremos a llamar a la policía y a perseguirte hasta el final; no son solo palabras.

En segundo lugar, les contamos estos casos reales a los usuarios. Es posible que otras plataformas también digan «somos muy seguros», pero ¿en qué se basan para afirmarlo? No lo explican con claridad. Nosotros les contamos los casos uno por uno: qué contratos hemos firmado, cuántos abogados contamos, cuántas veces hemos acudido sobre el terreno y cuántas veces hemos presentado denuncias ante la policía; lo que los usuarios ven son acciones y resultados concretos.

Rincón de exposición de los acuses de recibo de los expedientes de Pan Zhi

Game Teahouse: Pero, en su momento, podrías haber seguido con el ámbito privado, sin presiones regulatorias ni costes de cumplimiento normativo. ¿Por qué te empeñaste en seguir el camino de la formalización?

Lei Lu: Porque de verdad quiero cambiar este sector.

En 2017, en todo el sector no existía el concepto de servicio posventa. Pensé que, si conseguía cambiar eso, los usuarios sin duda lo valorarían.

Y, de hecho, así es: cada vez que lanzamos un nuevo servicio o una nueva norma, los usuarios lo valoran positivamente y se lo recomiendan a sus amigos. No es que desde el principio tuviera la intención de llegar tan lejos, sino que, a medida que vas transformando el sector, el número de usuarios va aumentando de forma natural.

Game Teahouse: Al principio, tú mismo ibas en busca de los estafadores, cogías un avión para ir a la ciudad donde se encontraban y denunciarlos o buscarlos. ¿Suponía eso un coste elevado?

Lei Lu: Muy alto. En la época de Tieba, un caso podía costar entre 20 000 y 30 000; había que pagar billetes de avión, alojamiento y desplazarse a todas las comisarías. Más tarde, cuando se regularizó, el coste total de un caso de defensa de derechos se disparó directamente hasta alrededor de 100 000. Sinceramente, el coste de detener a un estafador supera con creces los beneficios de esa transacción de cuentas.

Game Tea House: Así que, en esencia, se trata de invertir dinero para ganarse una buena reputación.

Lei Lu: Sí, se trata de ganarnos una buena reputación, pero merece la pena. Llevamos ocho años luchando contra los estafadores y los resultados son tangibles: antes, quizá dos de cada diez cuentas eran recuperadas de forma malintencionada; ahora, de cada cien, solo entre cinco y ocho. Los estafadores saben que Pan Zhi irá hasta el final, por lo que muchos ya no se atreven a venir.

02

Los fabricantes y nosotros no somos enemigos

Game Tea House: Casi todos los desarrolladores de videojuegos incluyen en sus condiciones de uso la prohibición de la compraventa de cuentas, pero vuestro negocio principal se basa precisamente en esa demanda. ¿Cómo interpretas la relación entre vosotros y los desarrolladores?

Lei Lu: Creo que, como mínimo, no se trata en absoluto de una relación de oposición. Es fácil entender por qué los desarrolladores prohíben el intercambio de cuentas: al principio, el mercado era un auténtico caos y los jugadores estafados solían acudir a protestar ante los desarrolladores, que no podían hacer otra cosa que responder: «Ya lo había prohibido, yo no tengo nada que ver».

Pero ahora que existen plataformas especializadas que ayudan a los jugadores a resolver sus disputas, a los fabricantes les resulta mucho más sencillo.

Además, piénsalo al revés: si los jugadores saben que, cuando dejen de jugar, podrán recuperar una parte de los 100.000 yuanes que han gastado, se atreverán más a pagar. Si no pudieran recuperar ni un céntimo, a muchos les bajaría las ganas de pagar, porque todo el mundo gestiona sus expectativas.

Por eso, dentro de unos límites razonables, creo que la compraventa de cuentas y los fabricantes mantienen en realidad una relación de colaboración, y no de oposición.

Game Teahouse: ¿Se ha puesto alguna vez alguna empresa en contacto con vosotros directamente para hablar de este tema de forma seria?

Lei Lu: Ha habido comunicación, pero no de carácter conflictivo.

Se trata principalmente de dos cosas.

Por un lado, está la protección de los menores: este fabricante aplica normas muy estrictas al respecto y nosotros también prohibimos totalmente las transacciones realizadas por menores; en este punto, nuestra postura coincide plenamente con la del fabricante.

Otro tipo son las cuentas iniciales, es decir, aquellas que se generan en masa mediante scripts o programas externos, algo a lo que los fabricantes se oponen rotundamente. La verdad es que antes no lo sabíamos, así que las utilizamos durante un tiempo, pero en cuanto nos enteramos, las retiramos y las bloqueamos de inmediato.

Pero en el caso de los números de productos terminados —es decir, aquellos por los que los jugadores han pagado con dinero real y que realmente quieren convertir en dinero— ningún fabricante se atreve a decir que no se pueden comercializar.

Game Teahouse: ¿Crees, pues, que las plataformas de compraventa de cuentas desempeñan, en cierta medida, una función que a los desarrolladores les resulta incómodo asumir, pero que los jugadores realmente necesitan?

Lei Lu: Se puede entender así. En realidad, los jugadores siempre han tenido la necesidad de abandonar el juego y liquidar sus activos para recuperar su inversión, pero es prácticamente imposible que las empresas desarrolladoras creen por sí mismas un «canal de salida», ya que eso equivaldría básicamente a fomentar la pérdida de jugadores. Por lo tanto, al permitir que los activos virtuales de los jugadores circulen, en cierto sentido también reducimos las barreras de entrada para que nuevos jugadores se incorporen a un juego.

Por ejemplo, si ahora te apetece jugar a *Genshin Impact*: en el caso de un juego de segunda generación con una trayectoria lo suficientemente larga —es decir, lo que vosotros llamáis un «juego de contenido»—, hacer que un jugador empiece a desarrollar su personaje desde cero supone en realidad una carga muy pesada, y la mayoría de los jugadores ni siquiera tienen tiempo para ello; sin embargo, si compran una cuenta ya creada, pueden disfrutar rápidamente del contenido más reciente, lo que quizá incluso les anime a realizar compras dentro del juego. La lógica es muy clara.

Game Teahouse: ¿Y la propia Pan-Zhi suele comprar y acumular cuentas?

Lei Lu: No. Todas nuestras cuentas proceden de los usuarios. Por supuesto, también hay algunos estudios externos que se dedican a la compraventa de cuentas en nuestra plataforma; ayudan a los jugadores que necesitan dinero urgentemente a obtener liquidez rápidamente, pero no son empleados nuestros, sino proveedores de servicios independientes, y todas las transacciones se realizan según los contratos y los procedimientos de nuestra plataforma.

Es lo mismo que con Lianjia: Lianjia no construye viviendas, nosotros no creamos cuentas ni acumulamos existencias; si no se produce ninguna transacción, las cuentas no tienen nada que ver con nosotros.

Esta es también nuestra filosofía de control de riesgos: crear una plataforma, sin invertir en activos pesados.

Game Tea House: Actualmente, las empresas de videojuegos están tomando medidas cada vez más estrictas en materia de seguridad de las cuentas, con la implantación del reconocimiento facial, el bloqueo de dispositivos y la autenticación de dos factores. ¿Supone esto un obstáculo para vosotros?

Lei Lu: Es cierto que el proceso de las transacciones se ha vuelto más complejo y que el tiempo necesario para cambiar la vinculación es mayor; incluso hay algunas cuentas en las que no es posible cambiar la vinculación. Pero, por otro lado, la seguridad de las cuentas ha aumentado, que es precisamente lo que queríamos conseguir.

Cuanto más completo es el sistema de seguridad, mayor es la dificultad de recuperar cuentas de forma malintencionada, lo que, a su vez, da más tranquilidad a los compradores. También estamos avanzando en el ámbito técnico; por ejemplo, con la verificación de cuentas mediante realidad virtual y la verificación en la nube, que permiten a los compradores comprobar el estado de una cuenta sin necesidad de iniciar sesión en el juego, así como con la exploración de transacciones automatizadas, en las que seguimos invirtiendo de forma continua.

Game Tea House: Me gustaría plantear una pregunta bastante incisiva: ¿la existencia de las plataformas de compraventa de cuentas podría, objetivamente, dar lugar a industrias en la zona gris, como el robo de cuentas o la creación masiva de cuentas?

Lei Lu: Nosotros también le damos mucha importancia a este tema. Por eso, PanZhi ha desarrollado un sistema de control de riesgos muy completo; el departamento de seguridad informática de Zigong acude cada mes a la empresa para ofrecernos asesoramiento y ayudarnos a mejorar la identificación y la interceptación de actividades ilícitas y de la economía sumergida. Colaboramos estrechamente con la policía; desde 2024, el departamento de seguridad informática de Zigong participa oficialmente en este proceso.

Por lo tanto, las cuentas generadas por scripts, las cuentas con programas de tercios y las cuentas de origen desconocido no superarán la revisión en nuestra plataforma.

Game Teahouse: Desde el punto de vista de la propia empresa, ¿cómo definirías la identidad de PanZhi en el sector?

Lei Lu: Somos una unidad secundaria del sector de los videojuegos, es decir, del sector de los servicios relacionados con los videojuegos. No desarrollamos videojuegos, pero hacemos que la experiencia de los jugadores sea mejor y más segura, igual que Lianjia no construye viviendas, pero hace que la compra de una vivienda sea más fiable.

03

Nuevos modelos de negocio en el sector

Game Teahouse: El equipo de PanZhi cuenta actualmente con más de 2.000 personas, ¿cómo está distribuido por puestos?

Lei Lu: En realidad, las divisiones principales son pocas: el equipo de defensa de los derechos de los usuarios, con más de 200 personas, se dedica a combatir las recuperaciones malintencionadas y todo tipo de fraudes; el equipo de atención al cliente, con entre 400 y 500 personas, se encarga de atender las consultas sobre transacciones diarias, realizar verificaciones y gestionar el servicio posventa;el equipo de contenidos, con más de 20 personas, se encarga de la gestión de las cuentas oficiales y la difusión de casos; y, por último, el departamento de I+D, que trabaja en inteligencia artificial, modelos de valoración y sistemas de control de riesgos.

Game Tea House: Un equipo de 200 personas dedicado a la defensa de los derechos de los jugadores, tasadores de cuentas a tiempo completo… ¿Crees que estos puestos se pueden considerar nuevos?

Lei Lu: Por supuesto que sí. Antes, este tipo de puestos probablemente no existían en absoluto en el sector de los videojuegos; una prueba de ello es que en el mercado no se encuentra a nadie preparado para estos puestos, sino que todos estos empleados los hemos formado nosotros mismos.Por ejemplo, los presentadores especializados en valoraciones: nuestra empresa cuenta con varias decenas de ellos, dedicados exclusivamente a realizar valoraciones de cuentas para los usuarios y a ofrecer explicaciones en directo. Esto quizá fuera algo inaudito en la industria de los videojuegos de antaño, pero en nuestra lógica empresarial es una necesidad imprescindible.

Game Tea House: ¿Y en cuanto a la tecnología? Has dicho que estáis invirtiendo fondos en la investigación y el desarrollo de IA, ¿para qué pretende PanZhi desarrollar IA?

Lei Lu: Se trata principalmente del servicio de atención al cliente y la valoración de las cuentas.

El año pasado destinamos una gran cantidad de recursos a la investigación y el desarrollo en materia de IA, y ahora el servicio de atención al cliente basado en IA que tanto esperábamos lo hemos implementado y desarrollado nosotros mismos. Si no utilizáramos en absoluto la IA y la automatización, nuestro equipo de atención al cliente necesitaría 3.000 personas para hacer frente al volumen de trabajo actual; gracias a la IA, hemos podido reducirlo a entre cuatrocientas y quinientas personas.

En lo que respecta a la valoración de cuentas, también se han aplicado de forma generalizada los grandes modelos de IA: los entrenamos con el enorme volumen de datos reales de transacciones de la plataforma, de modo que, con cada transacción que se realiza, el modelo de valoración gana en precisión.

Quizá resulte un poco sorprendente para el público en general, pero, en realidad, la inversión anual de PanZhi en I+D asciende a decenas de millones, y también colaboramos con ByteDance en materia de servicios en la nube.

Game Teahouse: Hablando de valoraciones, recuerdo que tenéis una plataforma de valoración llamada «Dr. Account». Sinceramente, ¿quién tiene la última palabra a la hora de fijar el precio de las cuentas de videojuegos?

Lei Lu: Una de las condiciones es que Pan Zhi no tiene poder de fijación de precios.

En realidad, el precio de las cuentas lo fija el propio vendedor y lo regula el mercado; tanto el sistema como los precios que dan los expertos en valoración son solo una referencia, basada además en datos reales de transacciones.

Antes, solo se recurría al trabajo manual, y los agentes de atención al cliente que conocían los videojuegos tomaban decisiones basadas en su experiencia, lo que a veces no acababa de convencer a todo el mundo; pero ahora se ha pasado por completo a los grandes modelos de IA, que, al menos, se adaptan al estado del mercado en tiempo real.

En nuestra opinión, las principales variables que influyen en el precio de las cuentas de videojuegos son las siguientes: la popularidad del juego en sí, que es el factor más determinante; a continuación, el momento del año, ya que suelen ser más caras durante las vacaciones de verano y en Año Nuevo; y, por último, las actualizaciones de la versión, ya que cuando se lanzan personajes o equipamientos populares, el precio de las cuentas relacionadas sube.

Por supuesto, la cantidad y la calidad de los activos virtuales del juego también son indicadores importantes, aunque varían en función del juego.

Game Tea House: La sede central de PanZhi se encuentra en Zigong y Chengdu, y no en Pekín, Shanghái, Guangzhou ni Shenzhen. En tu opinión, ¿tiene Sichuan alguna desventaja geográfica evidente?

Lei Lu: Los puestos de atención al cliente y operaciones básicas no suponen ningún problema; podemos cubrir tanto Zigong como Chengdu.

Donde tenemos carencias es en el personal técnico de alto nivel, sobre todo en el ámbito de la inteligencia artificial; para eso hay que ir a Pekín, Shanghái o Guangzhou, y ya estamos trabajando en ello. Sin embargo, la compraventa de cuentas es, en sí misma, una actividad que no está muy limitada por la ubicación geográfica: si se puede hacer en Zigong, se puede hacer en cualquier sitio; lo fundamental sigue siendo el equipo y el sistema de servicios.

Game Tea House: Antes, el género con mayor demanda era el de los MMO, ¿y ahora?

Lei Lu: Hablando solo de Pan-Zhi, las transacciones en nuestra plataforma siguen centrándose principalmente en los MMO; al fin y al cabo, empezamos con «Tian Dao». En este tipo de juegos, los gastos en recargas son elevados —a menudo se gastan cientos de miles o incluso un millón— y la relación calidad-precio de comprar una cuenta es muy clara.

En segundo lugar están los juegos competitivos multijugador, como los de «buscar, luchar y huir» y los del género MOBA; además, el volumen de transacciones de los juegos de anime y manga también es muy elevado.

Además, nuestro perfil de usuario se inclina hacia personas de más edad, que son el tipo de jugadores con mayor capacidad de gasto, por lo que el año pasado el GMV y el valor medio por pedido de PanZhi fueron los más altos del sector.

04

La legalidad es el requisito previo para todo

Game Tea House: Hablemos del tema de la garantía de reembolso. Lo que más temen los compradores es que se recupere el producto de forma malintencionada. Parece que colaboráis con Ping An Property & Casualty Insurance. ¿Cómo funciona exactamente esta colaboración?

Lei Lu: En primer lugar, la colaboración con Ping An se debe a motivos de cumplimiento normativo.

La promesa de «cobertura total»: si la asumiera la propia plataforma, estrictamente hablando se consideraría una actividad aseguradora, pero como no contamos con licencia de seguros, colaboramos con grandes compañías aseguradoras como Ping An, lo que nos permite cumplir con la normativa y, al mismo tiempo, reforzar la confianza de los usuarios.

El mecanismo de activación concreto es el siguiente: si la cuenta que has comprado es recuperada de forma malintencionada y no conseguimos recuperarla en un plazo de 7 días, te reembolsaremos el importe íntegro.

Game Tea House: ¿Qué porcentaje de éxito tiene la recuperación?

Lei Lu: Actualmente, de cada 100 cuentas recuperadas de forma maliciosa, podemos recuperar más de 90. En los casos en que no sea posible recuperarlas, el seguro se hace cargo de la indemnización.

Game Tea House: ¿En qué consiste exactamente el proceso de recuperación?

Lei Lu: Se trata de un proceso por etapas. En primer lugar, el servicio de atención al cliente se pone en contacto con el vendedor; si este no colabora, se le envía una carta de advertencia legal; si sigue sin colaborar, se recurre a los tribunales; y solo cuando ya no nos dan miedo ni siquiera las citaciones judiciales, enviamos a nuestro equipo sobre el terreno.

Los equipos sobre el terreno, formados por dos o tres personas cada uno, acuden inmediatamente a la comisaría local para registrarse y presentar una denuncia; localizan a los implicados a través de los canales legales, no se trata de enviar a unos matones a su casa para intimidarlos; seguimos estrictamente los procedimientos legales.

Game Tea House: ¿Representan una parte importante de vuestros ingresos los costes relacionados con la recuperación de créditos y los seguros?

Lei Lu: Supone aproximadamente entre el 15 % y el 20 % de los ingresos. La verdad es que no es una cifra baja; como ya he dicho antes, este es el núcleo de nuestro servicio: si no inviertes en seguridad, ¿por qué iban los usuarios a confiar en ti?

Game Teahouse: Hablando del tema de la «realidad fuera de línea», gracias a este tipo de contenido habéis conseguido más de un millón de seguidores en Bilibili y más de tres millones en Douyin; unas cifras realmente impresionantes, que superan con creces a las de la competencia. ¿Cómo lo habéis conseguido?

Lei Lu: En pocas palabras, se trata de mostrar al público casos reales.

La verdad es que esperábamos que este contenido fuera el primero en lanzarse; al fin y al cabo, así es como empezamos. Al principio, en la época de Tieba, hacíamos retransmisiones en texto; más tarde, cuando se popularizaron los vídeos cortos, pasamos a los vídeos, pero, en esencia, seguimos haciendo lo mismo.

Hay algunos casos emblemáticos de recuperación de activos en zonas remotas o incluso en el extranjero que, por su propia naturaleza, generan interés y tienen gran repercusión mediática, así que, ¿por qué no aprovecharlos?

El reciente caso de la streamer a la que le bloquearon la cuenta es el nuevo éxito de la línea de contenidos de PanZhi.

Game Teahouse: ¿Se trata de una estrategia de contenido deliberada o es el resultado natural de los acontecimientos?

Lei Lu: En ambos aspectos.

Por un lado, hay que hacer un seguimiento de estos casos; lo hagamos o no, seguimos trabajando en ello; por otro lado, somos muy conscientes de que nunca se acabarán de detener a todos los estafadores, por lo que, al mismo tiempo que los detenemos, debemos educar a la población con contenidos que permitan que más personas sepan qué es una transacción segura y cómo actuar ante un estafador.

De forma sutil y gradual, así es como se va forjando la percepción de los usuarios. Puede que ahora solo lo vean como un pasatiempo, pero el día que realmente quieran comprar o vender una cuenta, lo primero en lo que pensarán será en Pan Zhi.

Por eso, en realidad, en los últimos años casi no hemos realizado campañas publicitarias externas para captar usuarios; la propagación entre los usuarios se ha basado en el contenido y el boca a boca.

Game Teahouse: Los bienes virtuales han sido durante mucho tiempo un terreno legal poco definido. Cuando acudisteis a la policía a presentar denuncia en un primer momento, ¿cómo reaccionó la policía? ¿Pensaron que eso ni siquiera se podía considerar un bien?

Lei Lu: La verdad es que al principio fue muy difícil: los tribunales no contaban con jurisprudencia al respecto y la policía tampoco sabía cómo calificar el caso. Pero nuestra lógica era que, siempre que existiera un contrato de compraventa auténtico y un movimiento real de fondos, se trataba de una transacción patrimonial protegida por la ley.

El caso de defensa de los derechos de la cuenta de Pan Zhi fue uno de los primeros en impulsar que los tribunales dictaran sentencias formales sobre las transacciones de bienes virtuales; una vez que se estableció el primer precedente, el proceso se facilitó, ya que los tribunales y las fuerzas policiales de todo el país pudieron basarse directamente en él.

A día de hoy, no solo las cuentas, sino también los objetos del juego y la moneda virtual cuentan con organismos de tasación reconocidos por las autoridades judiciales, policiales y fiscales que pueden evaluar su valor de mercado, vinculado al renminbi; la verdad es que nos llevó varios años dar este paso.

Game Tea House: ¿Te has planteado si el hecho de que PanZhi cuente con un apoyo tan firme por parte del Gobierno de Zigong tiene que ver con que la industria de la ciudad sea relativamente débil? En otra ciudad con una mayor concentración de empresas del sector de Internet, quizá no recibirías la misma atención.

Lei Lu: La verdad es que no había pensado en esta cuestión. Pero tienes razón: muchas de nuestras iniciativas, como la colaboración con las fuerzas de seguridad o la promoción de la jurisprudencia, serían muy difíciles de llevar a cabo sin la colaboración de las autoridades.

Conclusión: El comercio de cuentas aún ofrece un amplio margen de posibilidades.

Game Teahouse: ¿Qué tamaño crees que tiene actualmente el mercado de compraventa de cuentas de videojuegos?

Lei Lu: Según los datos de que disponemos, el volumen total ronda los 80.000 millones.

Game Teahouse: ¿A cuántos usuarios activos diarios (DAU) asciende actualmente Pan Zhi?

Lei Lu: alrededor de 1,5 millones.

Game Tea House: ¿Crees que este mercado ha alcanzado su techo?

Lei Lu: Ni mucho menos. Piénsalo: por ahora, los jugadores que saben que se pueden comprar y vender cuentas, y que conocen a Pan Zhi, son todavía una minoría, pero en China ya hay 679 millones de jugadores, así que el potencial es enorme.

Game Tea House: Aparte de la compraventa de cuentas, ¿crees que podría surgir algún nuevo modelo de negocio?

Lei Lu: Nuestra estrategia para este año consiste en pasar de la mera compraventa de cuentas a abarcar todo el mercado de los servicios de videojuegos.

La comunidad «PanZhi» está a punto de ponerse en marcha. Este servicio se centra en las relaciones sociales y el encuentro entre jugadores, además de ofrecer servicios de acompañamiento en juegos, competiciones de esports y una agencia MCN; de hecho, ya se están dando los primeros pasos en este sentido.

Nuestra lógica fundamental no ha cambiado: que los jugadores disfruten del juego de forma segura. Comprar una cuenta es una forma de disfrutar, jugar con otros es otra, y el intercambio de objetos también lo es.

Game Teahouse: Una última pregunta: sinceramente, ¿de dónde viene el nombre «Pan Zhi»?

Lei Lu: Es simplemente una esperanza. Esperamos que algún día ya no haya estafadores en todo el sector de la compraventa de cuentas. Eso es lo que más deseamos; cuando algún día se consiga de verdad, nuestro sueño se habrá hecho realidad.