游戏行业多的是跨行追梦的游戏人，但像反舌鸟科技CEO何仕豪这样，转型如此巨大且成功的却相当少见。
2016年，他参加央视知名音乐综艺《中国好歌曲》，加入刘欢战队，以何大河的艺名成为一名颇具人气的民谣歌手，演唱的一首《猪老三》获得了年度十大金曲，参加包括简单生活音乐节、西湖音乐节在内的万人演唱会；
反舌鸟科技CEO何仕豪兼知名民谣歌手何大河
2018年，刚从美国南加州大学毕业的他通过家族企业，进入了酒店、能源和金融行业；
2021年，放不下游戏梦的何仕豪，与大学同学创立反舌鸟科技，开始征战游戏市场；
如今4年时间过去，专注UGC（用户生成内容）游戏赛道的反舌鸟科技，已经在Roblox平台上打造并推出了多个爆款，运营的社区矩阵在全球游戏市场中吸纳沉淀私域玩家超过1000万，海外月活用户超过8500万。
反舌鸟科技究竟是如何在短短4时间里，实现从0到国内UGC内容开发头部的跃迁的？我们找到何仕豪，聊了聊他的故事。
01
从0开始的游戏梦
游戏茶馆：我们了解到你在成立公司之前完全没有游戏行业经验，那你是怎么决定进入游戏行业的？
何仕豪：我在家族企业工作期间，和大学同学聊天时偶然聊到自己有一个游戏开发梦，没想到他也一直有做游戏的想法，两个人就一拍即合，决定成立反舌鸟。
游戏茶馆：你之前应该也没有接触过游戏开发吧，为什么会有一个做游戏的梦想？
何仕豪：我从小是个游戏玩家，儿童时期玩《VR特警》，小学玩《红色警戒》系列和《魔兽争霸》。初中玩war3地图《Dota》，高中玩《上古卷轴》、《辐射》等3A游戏，大学玩EA阶段的《缺氧》、《Slay the Spire》、《RimWorld》等独立游戏。这些优秀的游戏作品算是我的启蒙吧，让我产生了做游戏开发的梦想。
游戏茶馆：你的同学也没有游戏相关经验吗？
何仕豪：是的，毫无经验。
游戏茶馆：那你们这个决定还挺大胆的
何仕豪：对，就是头铁。当时小看了创业这件事情，其实初期，遇到了非常多的实际的困难，压力很大，花光了做音乐时候的积蓄，也做过每月借钱发工资的事情（笑）。
我记得有一天晚上，我跟我刚结婚的老婆说，“我可能要失败了”，希望家里做好，创业失败并负债的准备。但是她非常支持我，让我坚持。在快倒下的时候，遇到了现在的几个合伙人，并一路高歌猛进。我认为命运还是眷顾我了。
游戏茶馆：什么原因？
何仕豪：我们在团队成立的第一年，以我领养的被弃小猫饼干和乖宝宝为原型，做了一款治愈系题材的模拟经营手游《铺旅喵喵》。主人公小黄通过卖咖啡和美食、环游世界并结交各种朋友的暖心游戏。
这款游戏在TapTap还获得了5万次预约，不过因为经验不足，项目严重超期，最终导致无限延期。在这里向一直关注这款游戏的玩家朋友，道个歉。其实这款游戏的核心人员已经不在了，但有一天我希望可以完成这款游戏。在这个项目之后，团队不得不开始思考新的方向。
游戏茶馆：你们考虑过哪些方向？
何仕豪：2021年，我们也考虑过小游戏赛道。但一方面，我们对小游戏这样的买量市场实在缺乏兴趣，并且当时不少手游中厂开始转型进入小游戏市场。与习惯了国内红海的厂商相比，我们这样的留学生团队并没有优势。最终，在合伙人的力荐下，我们选择了相对早期冷门，但充满社区和创意氛围的Roblox或出海UGC游戏赛道。
02
从4人到50人规模团队
游戏茶馆：具体来讲，你们最终选中Roblox赛道的原因有哪些？
何仕豪：首先，因为反舌鸟团队有留学背景，对海外文化消费市场相对了解和有热情，相比其他国内团队可能认为Roblox涉及云开发和海外新质用户运营，会看不明白而且市场规模在初期比较小，所以当时入局的国内团队并不多。
其次，和海外的独立开发团队相较，我们有一定的手游开发经验，让我们对产品的商业化有更好的把握；并且在国内，尤其是我们团队所在的杭州，拥有擅长打造服务性游戏的人才土壤，且更具规模化可能性。
游戏茶馆：Roblox平台的主要服务对象似乎是海外的儿童群体，团队要怎么克服与玩家之间的文化差异和年龄差异？
何仕豪：如果放在反舌鸟刚入局或5年前，确实是这样。其实我们的主要用户涵盖6-24岁的海外全球化的新质用户，其中超低龄群体被源源不断输入到这个市场中。我们面临的是至少三种不同的档位和需求的人群，是个复杂的市场。所以我们需要对用户的抓取更加精准。
最重要的是，对海外年轻市场情绪和流行文化的捕捉，说简单点，就是要海外懂年轻人。我们的留学经历有一定帮助，同时需要保持高强度的与玩家之间的积极沟通，培育具备自我产出流行文化和IP能力的私域社群，做出玩家们喜爱的游戏产品。
游戏茶馆：你们进入Roblox做的第一款产品是什么类型？
何仕豪：第一款是IO类产品，因为体量小、对生产力要求低，是适合大多数小团队起步找感觉的第一款产品。
游戏茶馆：第一款产品你们花了多长时间开发，收益如何？
何仕豪：用了3个月左右的时间，因为人员少，且是第一次尝试，所以花了比较长的时间。收益的话，第一款产品几乎是0收益，但起到了跑流程和市场验证的作用。如果当时能有一家靠谱的发行团队合作，可以帮我们少走很多弯路。
游戏茶馆：截至目前，你们旗下表现最好的一款产品是什么，能给我们透露一些数据吗？
何仕豪：我们最近发布的《Climb and Jump Tower》，是一款模拟高空冒险的产品，游戏中设计了自由女神像、埃菲尔铁塔、金字塔等众多全球知名建筑。核心玩法是玩家可以体验到爬上这些建筑，再一跃而下的快感。当然我们还搭配了一系列丰富的外围系统，比如宠物、外观等。
这款游戏高峰时期突破了日活400万，同时在线人数达到了12万。
游戏茶馆：这个爆款你们花了多长时间研发，收益表现如何？
何仕豪：由于我们有比较久的引擎技术积累，和非常明确的市场预期，并且在我们自研AIGC Agent的加持下，开发周期较短，在收益上实现了比较满意的结果。
游戏茶馆：你认为这款游戏成功的原因是什么？
何仕豪：我个人认为，我们所有产品的成功，都来源于，我们对UGC游戏和社区的热爱，尤其是面对低龄玩家，很容易联想到自己小时候玩游戏的乐趣。这是为什么，我们可以理解玩家，并反复制造爆款。
要知道，这个市场里不乏游戏行业上市公司的大型团队。当然具备玩法创新的高品质作品，合适的产品发布时间，团队数年的管线优化和技术积累，长期对市场手术级的高关注度，这些都至关重要。
游戏茶馆：团队最开始进入Roblox市场的时候大概有多少人？
何仕豪：最早的团队只有4个人，如今已经发展到50人的规模，今年预计团队规模近百人。记得最初，我们挤在一个很小的开间里办公，凭借对游戏开发的纯粹热爱，让我们坚持不断发展、搬迁和壮大，到现在我们筹备中规模达小几千平的反舌鸟孵化器空间，目标是去帮助更多想加入到Roblox大家庭的开发者，不忘初心。
游戏茶馆：你们似乎还增加了发行业务？
何仕豪：对，我们实际上是国内第一家，也是主流层面唯一一家来自中国的Roblox游戏发行商。我们注意到平台上还有很多有趣的创意内容，因为许多开发者有很好的创意，但缺乏运营和商业化经验，所以我们希望通过系统性的用户获取、最大化的商业化调优、和经验丰富的社群运营等一系列工作，帮助更多国内外的优质创意内容获得全球新质玩家的认可。
游戏茶馆：在产品发行过程中，你们怎么帮助游戏产品完成获量？
何仕豪：首先，是我们覆盖上亿用户的KOL/KOC体系，和自持千万级私域社群，可以帮助产品实现热启动，降低用户获取成本。第二，作为自研出生和独立发行部门，我们所具备的复制爆款的核心能力所带来的从产品立项、体验打磨、到推广各阶段分工的一体化管线，帮助产品顺利起量。第三，经验丰富的商业化团队，会帮助引入的产品实现营收的最大化。
游戏茶馆：按你们现在的效率来看，一年能推出多少款产品？
何仕豪：从开始入局到现在的4年时间，包括各种玩法测试模型和Demo，我们累计自研和发行了有近百款游戏。我们是一个超级勤奋的团队（笑）。我们的生产力在初期是比较高的，但后来我们发现，很多产品拥有巨大的被运营潜质，这在我们成立发行团队之前，是没有认识到的。后面我们会更专注高品质、高潜力、高营收的三高产品。
游戏茶馆：其中成功了多少款？
何仕豪：如果这个成功的量化标准是同时在线超1万、日活达50万的话，大部分工作室能有2、3款，就已经非常优秀了。而我们的团队，自研产品（不计外部引入产品）中达到成功标准的产品超过了10款，其中代表性的像《Climb and Jump Tower》这种同时在线超过了12万的超级爆款，让我们对形成的市场认知有了前所未有的信心。
反射鸟科技旗下《Gym Star Simulator》好评人数突破14700，好评率达93.01%
03
越小的团队越适合做Roblox游戏
游戏茶馆：现在Roblox平台竞争激烈吗？
何仕豪：我认为市场竞争是激烈的，但同时百花齐放。如今越来越多的个人开发者，中小团队以及上市公司加入到Roblox的大家庭。我们希望通过专业化的发行支持，让更多优质创意内容，尤其是中小团队，能够被更多玩家看到，赚到钱。同时，正在筹备的反舌鸟孵化器，会为超小型的团队和个人，提供场地、技术培训、立项、调优、上线、商业化的一条龙服务，可以期待一下。
游戏茶馆：从你们的经验来看，做一款Roblox游戏大概需要多少成本？
何仕豪：这个很难给出一个具体数字，因为在Roblox上面的产品跨度非常大，体量最小的产品开发成本可以趋近为0，体量大的产品也能做到2A级别的，千万级美元的投入。目前基本盘，以中小型休闲游戏为主。
游戏茶馆：那开发的技术门槛高吗？
何仕豪：Roblox平台的编辑器本身就是为UGC市场设计的，因此入门的技术门槛不高，非常适合有创意能力的个人开发者。但如果要在云框架下打造一款性能优异、表现突出的产品，实际上有一定的技术壁垒。因为Roblox Studio作为一个云框架开发环境，开发者无法像传统本地化游戏开发那样去平衡较高的美术细节和性能表现。
因此，我们更多注重游戏本身的创意设计和社区运营来提升用户体验——无论是在游戏内玩法，还是在游戏外的社群运营层面，都需要精心设计。这其实反而回到了纯粹的游戏开发本身。
游戏茶馆：平台最头部的产品收入能达到什么水平？
何仕豪：最火的游戏流水能够达到十亿级人民币，比如最近比较火的《Grow a Garden》的月流水达到了亿级人民币。目前Roblox市场规模以每年YoY近30%的增长，未来可期，也希望更多国内开发者一起参与进来。
The Garden Game开发的《Grow a Garden》
游戏茶馆：Roblox游戏的投放成本如何？
何仕豪：这个很难去量化，因为这不是一个买量市场，有创意的产品在起量阶段可以达到“四两拨千斤”的效果，所以非常适合个人和小团队。
游戏茶馆：你认为什么样的团队适合去尝试Roblox游戏开发？
何仕豪：做Roblox游戏开发绝对不拘于团队规模和类型，任何一个拥有开放心态的、喜欢全球文化交流的团队都可以做。不过我认为，越小规模的团队越应该尝试入局，因为不是买量逻辑，小团队在Roblox平台上，更有机会通过创意内容和接地气的运营脱颖而出。
游戏茶馆：对于想要入局的团队，你有哪些建议呢？
何仕豪：初期不需要太多投入，只要用最小规模的团队来开发产品原型和Demo，快速完成对核心玩法的测试即可。当产品实现一定规模，最关键的是要找一个既懂研发和懂市场的发行商进行合作。
游戏茶馆：最后，给我们分享一下你们之后的计划吧？
何仕豪：我们本轮融资由上市公司领投，募资数千万元人民币，估值2亿。投资人比较看重我们赋能海量开发者的核心发行能力，以及在全球海量新质用户形成自有IP的高天花板。
我们计划最快在明年下半年完成挂牌，并成为从Roblox生态中起步发展起来的第一家上市公司。
