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IAA出海“百家讲坛”:中小团队如何突破买量瓶颈,巧妙避坑 | 「出海ing」圆桌笔记






面对游戏行业增速的放缓,紧缩的平台政策以及激烈的行业竞争,“走出去”已经成为了广大游戏开发者们达成的共识。


作为中小团队出海热门的IAA赛道,在立项选品,产品上线,以及买量变现上会有哪些问题?


在 Mintegral 11月2日主办的『出海ing:大势之下,IAA开发者出海如何实现突围』沙龙中,来自 多牛集团、成都凯布、Cocos 以及 Mintegral 的嘉宾,在圆桌环节围绕 IAA 产品出海的市场现状、买量策略、变现趋势等方面展开了精彩讨论。





以下是圆桌干货:




出海已成必选项,打出比较优势很重要







  游戏茶馆 CEO 王佳伦




“出海已经成为了必选项,以前很多开发者或许还是会犹豫主打国内还是海外赛道,但是现在,我相信没有人会选择不出海。” 游戏茶馆的 CEO 王佳伦从行业媒体视角为现场嘉宾带来了自己的观察。


来自 Cocos 的引擎生态商务总监杜斌也提到:“中国的互联网用户已经突破了 10 亿,互联网覆盖率达到了 73%。除去老人小孩,基本上渗透率已经接近了 100%。” 这意味着在国内市场挖掘存量的难度会越来越大。



Cocos 引擎生态商务总监 杜斌


那么,在出海过程中扬长避短、选择合适的赛道,就成为了能否迈对第一步的关键。针对这一点,几位嘉宾一致认为,中小型团队不仅要顺应市场趋势的变化同时也要发挥自身的比较优势,在市场的细分赛道中寻找机会。



多牛集团 四川分公司总经理 王安江




多牛集团四川分公司总经理王安江讲述自身团队经验时分享道:


“在绝对热门的赛道内与大厂竞争是非常困难的,中小型团队可以更多着眼于海外的细分赛道,打出自己的比较优势。” 


多牛集团在拓展社交和订阅类的业务线时,挖掘市场需求,入局了针对老年人大码女孩等等社交领域的细分赛道。



成都凯布 HyberMedia 商务总监 王临风


在选品上,成都凯布 HyberMedia 的商务总监王临风提到,工具类应用因为开发成本低日常使用需求广泛,在短期内不用投入很多的资金就能积累起庞大的 DAU。在保证应用高效运营的同时,也能让开发者基于充足的数据,对产品持续调试、优化。对于初探出海道路的团队来说,也是不错的选择。


Mintegral 开发者商务总监秦少楠从广告平台的角度,推荐开发者更多关注混合休闲这一融合类的玩法,在超休闲游戏内融入内购元素,延长 LTV ,进一步拓展市场利润空间。




打磨细节很关键,别让一颗钉子毁了一场战役


在交流过程中,现场的嘉宾围绕产品上线和本地化运营,分享了曾经在出海过程中的踩坑经历,并提示广大开发者,产品上线以及市场表现的关键,往往取决于对细节的打磨




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上线前:吃透平台规则,做好账号合规


产品的顺利上线是一切的前提。在交流中,几位嘉宾都提到了一定要关注各个平台的账号管理政策,做好账号合规


王佳伦分享了来自游戏茶馆内孵化器项目的案例:曾经有开发者完成了上线前的调优、成本控制、变现策略的调试,在即将上线时却因账号的历史问题被平台下架。重新上线后已经错失了最佳的起量时机。


基于此,王佳伦建议,开发者在产品上线前,一定要提前对平台规则进行调研,基于平台规则对自身账号的合规性进行审核,避免因为账号合规的问题错失买量时机。


2


本地化过程中切忌“想当然”,


要做好必要的市场调研




立项前测试,切忌「想当然」


成都凯布从游戏本地化的角度,分享了自身的踩坑经历。


在针对欧美市场出海一款旗下的 RPG 卡牌游戏时,团队曾在缺少数据支撑的情况下,依照直觉,用了近一年的时间,将游戏原本的日式美术风格替换为欧美风格。然而,经过上线后的测试,其数据表现并没有得到预期中的提升。


“从题材风格的角度考虑,我们建议大家尽量去选择一些通用、或是市面上有先例的美术模型做参考立项前,最好进行目标市场的数据投放测试。避免盲目更换美术风格、导致资源浪费。”




注意文化禁忌,避免误踩暗雷


在出海的过程中,各个市场的宗教、文化都具有差异。在难以把握文化禁忌时,王临风从自身经验出发,建议开发者与专业的本地化团队进行合作校验


此前,团队在制作一款阿拉伯题材的游戏时,由于缺乏本地化经验,运营团队在本地化阶段没有找到当地团队进行对接,导致上线时出现了在中东地区难以接受的六芒星图案,造成本地化漏洞。


“在做任何国家的一个本地化的时候,最好能找到一些本当地的团队或个人进行校验,这样的话可以为我们避免踩很多的坑。”




学会“借力”,合理掌控 ROI




在买量与变现环节,王安江认为:中小型团队没有必要在各个环节大包大揽。开发者可以与成熟的团队进行合作,把精力集中在优化游戏质量上,轻松达到事半功倍的效果。


杜斌指出,海外的买量环境与国内是存在很大区别的,海外平台更多、渠道更多,也需要开发者接入更多的 SDK。面对新的挑战,出海新手需要及时调整买量思路。


对于不同目标市场,买量策略也要做出必要的调整。


王安江分享道,在不同梯队的国家,用户质量也会有区别。在 T1 市场进行买量时,不建议在单一渠道进行大量的投放,而是要适度拓展买量渠道,从而更好地把握用户质量。此外,在起量期,建议开发者要和 Mintegral 等投放平台进行紧密沟通,让专业运营团队持续优化投放策略,达到更优质的ROI。


在买量的各个阶段,开发者也会面临不同的问题。在投放的初期阶段,获客成本一般是比较低的,但是进入起量阶段后,买量的成本常常会快速上涨。那么如何在买量过程中平衡获客效益与成本呢?嘉宾们也分享出几点心得:


  • 筛选优质素材:开发者可以准备更多素材,在投放的过程中,通过元素更换不断迭代,保持素材新鲜度。同时,在投放过程中不断监测运行数据,筛选游戏素材,提升投放效益;


  • 合理控制 ROI:单一渠道的买量成本上升是一个必然的过程,重要的是保证买量 ROI 同步增长、持续打正,就可以继续进行买量尝试;


  • 进行用户分层,精细化买量:不同类型的用户消费能力和意愿都是不同的,因此要做好用户行为模拟,进行精准投放、精细化运营;


  • 形成产品矩阵,拓展变现渠道:开发者可以基于同一种产品的蓝本,开发多款应用、在多个平台上线,进一步拓展变现能力,优化 ROI;


精细化的广告搭建能更高效地保障买量效果。开发者在进行多区域投放时,可以通过 XMP 等智能投放工具,针对不同区域与国家单独搭建账户结构,并采用不同的预算、出价、人群包和文案,保障买量质量。



Mintegral 开发者商务总监秦少楠


从投放与变现的角度来说,秦少楠从广告平台的自身经验出发,给出了几点建议:






  • 出海新手普遍习惯把国内变现逻辑移植到海外市场,比如切蛋糕的方式进行分量变现、做自聚合去接入各家 Network。但国内的打法并不适合海外,建议开发者前期把精力主要放在产品打磨上,变现上选择与头部聚合平台和广告平台合作,通过应用内竞价等形式最大化提升广告收益;


  • 广告主在买量阶段要以 ROI 为指引做子渠道的精细化运营,不应单方面纠结于买量的成本,而忽略了高 ROI 的渠道;


  • 买量都是在有限的流量中争夺用户的注意力,决定获量的是价格和创意。在不提升买量成本的前提下,更优质的创意素材可以获得更高的IVR,从而提高竞价能力,达到更好的买量效果。





从变现的角度上来看,除了秦少楠提到的上述观点,王临风还认为:混合变现的模式值得引起广大开发者的关注。作为一个主打中重度产品的团队,成都凯布在 2019 年开始在产品中引入 IAA 变现方式。


“在公司运营的早期:2016-2017 年,当时的买量成本是非常低的。随着买量成本的逐年上涨,目前我们的产品投入市场,短短几周买量成本就会上升到 2~3 美金。经过几年的运营我们发现,单靠游戏内的内购来进行变现实际上是很难获取利润的,所以我们后面在原有的基础上增加了很多 IAA 的内容。”


变现模式的混合在近年来逐渐兴起。无论是在以 IAA 为主要变现模式的超轻度、轻度产品中加入内购元素,还是在以内购为主的中重度游戏中加入 IAA 机制,混合变现模式的底层逻辑都是以充分提升各类用户 LTV、提升变现收益为目标,是未来开发者提升变现 ROI 不能忽视的重要趋势。

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