昨日，《山海经异变》制作人李超出席了第九季微信公开课小游戏专场，并以《山海经异变》的商业化全过程为例，分析了小游戏广告收入的调优。

广告变现，大家最关心的一个核心指标就是广告ARPU，根据公式：广告ARPU=人均视频次数×（eCPM/1000），李超提取出了两个关键因子，即eCPM和人均观看视频次数，意味着要提高ARPU就是提高ECPM和人均观看视频次数两个方面来做。

第一方面，开发者怎么才能提高eCPM？

李超表示，和eCPM相关的东西，开发者能做的事情是不多的，但是按他们的实践来看，影响eCPM比较重要的两个因素就是题材和游戏性。

题材决定了你的用户群体，从而影响用户价值。

以《山海经异变》为例，李超回忆，今年年初大量的刷屏的山海经广告给他们留下了深刻的印象，在养鲲广告的基础上加入了各种奇怪的元素，不断增加一些奇奇怪怪的巨兽种类，紧跟时事热点，搭配上文字描述什么的，创造了一个山海经宇宙广告。而山海经素材广告的背后通常都是同一款重度的RPG页游的换皮，这类游戏往往意味着在内购方面有比较强的变现能力。所以他们判断：山海经题材很吸量；喜欢山海经的用户价值高。这就意味着山海经题材用户的eCPM相对来说比较高。

游戏属性的用户会具有更高的用户价值。

更好的游戏性可以吸引更多的游戏属性用户，而游戏属性的用户又更容易被激励视频所转化。所以可以看到游戏属性的用户他的价值相对来说是会比较高的。因此，《山海经异变》的创作团队在确定了题材之后，在传统的合成玩法上面，加入了更多的游戏元素。

首先，《山海经异变》的合成玩法有一个很强的目标感，从而给玩家带来了目标感很强的成长元素，就是逐渐解锁后面更高级的异兽。

第二个是加入了具有竞争元素的采补系统，通过抢夺他人异兽，将游戏内的用户社交关系设计为竞争对抗模式，建立玩家仇恨感。这种带有社交性质的内容，对提升用户的活跃度非常有效。

第三个是群聚元素，这个系统需要玩家与微信好友组队完成任务，利用微信的社交关系链促进了玩家活跃。非游戏内的社交，对回流和活跃是非常有效的一个玩法。

第四个是管理元素，《山海经异变》内设计了宗门系统，宗门系统可以招募其他玩家作为自己的弟子，招募玩家的人处于比较高的管理位置，他平常会督促弟子们更加活跃，让玩家可以在游戏内享受到掌控大局的乐趣。

第二方面，如何提高人均视频观看次数？

建立玩家游戏目标感

目标感是游戏的一个基础，良好的目标感可以让玩家更愿意参与到游戏设计的系统中来，对游戏的产出也会更加有欲望，从而奠定了后面商业化的基础。所以，目标感是游戏最根本的一个东西。

结合《山海经异变》来看，制作团队是从以下三个方面来建立游戏目标感的，第一是类型容易理解，合成类游戏是一个比较容易理解的游戏类型，从低级到高级的等级提升的目标感也是非常清晰的。第二是山海经文化的神秘感，游戏里有千奇百怪的异兽、造型各异的山海经异兽，它激发了玩家的猎奇心理，带给玩家有了了解后面更多神秘异兽的动力。第三是红包，他们加入红包的最主要目的是为了进一步加强玩家的目标感，想给玩家塑造的游戏感受是，当他实现了某一目标，游戏给他一种实体的物质奖励，而当他们对用户群体的爱好了解得不是很清楚的时候，他们就选择了最具有普适性的红包充当这个奖励。

增加活跃奖励

活跃奖励的加入，让《山海经异变》的人均视频次数实现了第一次的翻倍提升，就是从之前的2次基础提升到了4-5次。在游戏内对玩家活跃行为进行额外奖励，促进活跃的同时，也可以提升玩家的观看广告的意愿。

利用数值增加玩家需求

利用数值的设计，让《山海经异变》人均激励视频次数实现了第二次翻倍提升，从之前的4-5次变到了后面的8-10次的视频次数。他们的制作团队主要做了两个方面的工作：第一是利用数量代替质量的满足；第二是利用随机性增加游戏乐趣的广告点。

利用游戏机制提升广告填充率

利用游戏机制提升广告填充率，使《山海经异变》的广告次数达到了11-12次，是一个小幅度的提升。每隔一段时间回到游戏内会有效的提高广告填充率。制作团队不想硬性的让玩家必须有广告行为才能进行游戏，所以所有游戏机制的设计都是比较软性的，玩家可以通过等待时间来清除CD从而继续游戏，这样的设计有两个好处：一个是我们通过微信的订阅消息功能，让玩家可以定时回到游戏，然后定时唤醒玩家，其实这个东西在一定程度上会提升玩家留存的；第二点是玩家在定时回到游戏后，会非常有效的提升视频广告填充率，从而让《山海经异变》的游戏广告次数从8-10次变到了11-12次。