随着手游市场的竞争日益激烈，如今出海已经过了满地肥肉的时代，成为一场拼资源拼实力的硬仗。在1月17日游戏茶馆主办的金茶奖颁奖典礼上，我们邀请到上海游陆CEO吴永波、株式会社PitayaGames/成都火龙果科技COO刘俊、猎豹移动客户总监田建红3位嘉宾，围绕当下国内游戏企业的出海痛点，主要从欧美、韩国、日本等不同市场的实际体会出发，分享了自己的出海实用技巧。

以下为现场沙龙视频，以及游戏茶馆根据沙龙整理出的内容。

第五届金茶奖现场出海沙龙视频

“把控ROI是游戏出海一大痛点”

说到2017年出海的痛点，最大的感受是在买量方面。

2017年我经手的一些客户，从成立到倒下，其实非常惨烈。有的一到两年时间，说没就没了。这中间有很多问题，而买量中如何把控ROI（投资回报率）常常是导致这些问题的原因之一。

很多企业会对我们说，我们公司现在要导很多用户，你一定要帮我们把CPI（每用户安装成本）控制在多少，同时一定要给我大量。但又要大量又要控制成本，这其实是比较难的，因此如何把控好ROI，是我们在跟很多企业沟通的过程中，不管是出海还是国内，都存在的一个非常大的痛点。

“欧美市场竞争惨烈，CPI高但回报也很高”

欧美市场大家都知道，竞争非常惨烈，但同时也是一个回报比较高的市场。从CPI水涨船高的角度来看，整个欧美市场从以前三四美金一个CPI的成本，到现在大致都是要五六美金起步了，不过回收也是比较好的。

我主要从几个维度来说下欧美市场。

一个是游戏类型。在欧美地区，从Facebook的数据来看，最受欢迎的游戏类型第一是战争策略类，第二是益智休闲类，第三是动作冒险类。这三类长期会占领欧美游戏市场的前三位置。

再从年度收入来看。整个欧美市场，一般年度玩家消费是在170美元到200多美元，也是非常高的。

语言方面，欧美游戏市场上英语占到百分之五六十。根据这个情况，其实我们建议在欧美市场除了英语，我们还可以通过其他语言来抓取一些用户。比如英国有一些波兰语人群，澳大利亚会有一些简体中文和繁体中文的人群。游戏出海的公司可以考虑，除了英语，是否还可以加入这些语言。

“2018出海应重视品类突破、精细运营、渠道分配”

在2018年市场竞争肯定是非常大的。以下三点可以去考虑。

一个是产品本身。在海外市场上，除了已有的产品类型，是否还可以有一些突破的点，比如说最近出现在排行榜靠前位置的数字填充类、问答类游戏，这些游戏的方向可否考虑下。

第二是运营。运营对后期是非常非常重要的，一定要配合好市场，一定要做细，可以帮助企业省下很多的市场费用。

第三就是市场渠道的分配，要合理分配市场预算。这也是作为游戏发行公司要考虑的点。

总的来说，游戏出海市场还很大，蛋糕还是可以继续挖的。

“2017是韩国IP大作反扑的一年”

游陆从2012年开始做海外发行，主打韩国市场，刚开始做端游，后边做页游，2015年开始做手游。2017一年，我们在韩国前后发了7款游戏。其实每年我们都会发现一些痛点。

比如2017年，虽然我们国内的很多游戏在韩国市场有不俗表现，但这一年其实是韩国本土游戏，特别是IP大作反扑的一年。韩国是一个成熟的市场，他有自己的IP，也有自己的大成本大制作，我们外来的这些发行怎么跟他们去抢量，怎么维护好这些用户，都是很大的挑战，也是当前最大的痛点。

“要在韩国这样的成熟市场存活，所有环节都要做到极致”

韩国市场和日本市场都有通性，玩家在乎的无非是两点，一个是产品层面，产品本身的品质，它的玩法能不能吸引玩家；第二个是服务，我们的运营、客服，整个服务团队有没有做到位。

要在这种比较成熟的市场去竞争，所有的环节都要做到位，做到极致。比如买量方面，我们也一直在做优化，在韩国那边我们有自己的一个团队，专门做落地的品宣、地推和相关买量；然后在上海我们有两个团队，也都有自己专门负责的相关领域。

总体上仍然非常看好海外市场。2017年《碧蓝航线》在日本市场的火热，《少女前线》在韩国市场的出色表现，都是从来没有过的。整体来讲，非常看好2018年及以后国内产品在海外的表现，不过还是有很多点要做到极致。

“未来出海市场，品牌的影响力会越来越大”

在未来，以游戏产业为牵头，内容产业的出海是一个大势，并且它的量级会越来越大，国内的内容产业在海外的地位和品牌度会越来越好。

我们相信2018年在出海品类上还会有新的点出现。之前我们出海的产品主要是SLG，MMORPG，ARPG等重度产品，未来像放置类，其他垂直类、女性向、二次元，都是可以去挖掘的点。未来在出海的类型、题材等方面还可以深度挖掘。

在服务方面，特别是像日本、韩国、欧美等成熟市场，未来品牌度会越来越重要，有的公司在海外可能发的产品不多，但款款都是精品，这就会让玩家形成一个认知，就是他家发的这类产品肯定就是好玩的。在未来，像这样的公司品牌度对玩家群体的影响力会越来越大，出海企业们也一定要把这个点把握好。

“中国游戏厂商对日本游戏行业规则还缺乏系统了解”

PitayaGames在日本经历了比较长时间的发展，与一些日本大平台和传统大厂保持了深厚合作，对落地这块有深入感受。这几年中国游戏厂商在日本市场进行了不断尝试和冲击，逐渐的出现了一些表现非常好的游戏，在日本的收入排名也越来越高。

但在取得成绩的同时，随着中国厂商在日本市场越走越深入，也暴露出很多以前没有接触到的问题。例如在与日本本地的厂商合作时，出现的一些鸿沟，以及中国厂商由于对日本的游戏行业规则和法律规定缺乏系统了解，也导致一些出海厂商在游戏的本地化和发行中出现一些纠纷，利益遭受损失。

“日本游戏市场在一些垂直品类上还有较大空白”

说到日本游戏市场，其本地的游戏研发商相对中国要少很多，在某一些游戏品类的研发和运营积累上也是非常薄弱的。在一些游戏的新技术应用上，其实日本研发商跟中国研发商比还有差距，这也造成了在日本市场，某一些游戏的垂直品类还有较大空白点。也正是因为这些空白点的存在，让一些中国游戏这几年在日本市场取得了很好的成绩。

另一方面，除了《碧蓝航线》近期在日本市场取得的突破性成绩，其实大部分中国游戏在日本市场的收入存在一个壁垒，就是会维持在一定的水平上，但是也很难进入收入排名前列。造成这种情况的原因，我们认为主要还是中国厂商没有从玩法和内容上，针对日本市场做比较深度的适应。

关于这一点，我们也在跟很多日本大厂的合作研发中讨论过。我们得到的结论是，其实可以把一些中国已有、但在日本市场仍是空白点的玩法，和日本的内容结合起来，针对日本市场进行深度定制。

此外在题材和玩法上，我们建议可以找一些我们中国厂商能把握比较好、日本市场也可以接受的，像三国、军事题材等等。而像仙侠类，说实话在日本市场并不像在韩国市场那样能够顺利铺开，因为文化差异相当大。

在法制法规方面，日本的游戏行业是非常健全的。因此，中国厂商在进入日本市场时、做本地化时，一定要严格遵守当地的法律，比如日本在著作权等方面都有非常细致的规定，一定要多加注意。

“2018年的出海市场是个深耕的时代”

整个2018年，我认为是深耕的一个时代。

在日本市场同样也存在CPI不断上升的情况，如果在这个时候我们还是采取一波流、收割这样的想法的话，在日本是没办法做到很好的。日本市场的特色是，几万DAU就能够做到非常高的利润率，潜力是非常大的。所以2018年大家在基本面都做的很好的情况下，一定要做深耕，做深度的运营。

游戏茶馆  五月