GMGDC大会巅峰对话之二，渠道的力量 【主持人】王佳伦 , 创始人，IT茶馆 【论坛嘉宾】 吴文权 ,VP，百度多酷 ； 裘新 ，CEO，梦工厂； 高云飞 ,总经理，中兴九歌； 朴文杰-朴相霖 ，CEO，首游互动； 候晓楠，总经理，腾讯开放平台 主持人：谢谢，谢谢游久时代的CEO刘亮先生。今天这个会议是和渠道有关，我们干脆把渠道的话题一次说个痛快，渠道为王的时代有多久，渠道如何构建开发者的生态链，渠道间的竞合关系与平衡是如何的，接下来进入今天下午第一轮巅峰对话。有请百度多酷吴文权，掌声有请梦工厂CEO裘新，有请中兴九歌高云飞，首游互动CEO朴文杰，腾讯开放平台总经理侯晓楠，有请IT茶馆创始人王佳伦担任主持人。 王佳伦：大家好，我是IT茶馆的王佳伦，是本地的行业媒体，我们也做了游戏茶馆，我们团队就在成都，所以我们对成都本地会更加了解一些。希望各位介绍你们是做什么的，介绍的过程当中最好能够介绍你们的数据，比如你有多少用户量，你一天能给别人带来多少钱，等等的这些问题，让大家更直观了解你们。 吴文权：大家好，我是百度多酷的吴文权。百度多酷是2011年在北京成立做前项业务的部门，后来成为一个公司，现在百度多酷主要承担了所有跟手游有关的业务运营工作。百度多酷做手游起步非常晚，成长非常快。很多跟我们合作的CP也知道，今年表现很好的产品包括《时空猎人》、《我叫MT》，在百度多酷的收入在全行业来讲是数一数二。从我们高幅增长来看，明年我们整体能力和为大家带来的价值，包括运营、服务相关的价值也应该是会越来越牛。这点大家都要有信心，我们共同把行业做好。 侯晓楠：大家好，我是腾讯开放平台，前三年我们主要做PC的开放，腾讯开放平台在页游里有大概一半的份额，我们今年一年对外分成收入超过30亿。应用宝平台是面向移动互联网时代新的开放平台，说得通俗一点就是手机分发平台。我们可能有一些特点，首先我们有一个应用宝的纯分发平台，我们会整合腾讯传统意义上比较强势的社交产品，它其实本身也有一些自己的应用分发场景。所以我们一点接入多场景的分发平台，我们现在新的应用宝已经在内测的过程中，12月底1月初会有最新版本的发布，包括待会儿大家可以看到在手机QQ里边有跟应用宝比较紧密的整合。未来，我们觉得手游这个市场会发展非常快，移动市场我们也相信有很多手机份额在里边，所以我们也非常欢迎，这个是开放平台在移动端的又一次开放，非常欢迎各种手机应用和手机游戏跟我们有更多合作。 高云飞：大家好，我是中兴九歌的高云飞，我们主要是运营自己的商店，包括第三方的预装合作业务。作为手机厂家来讲，在游戏发展当中也有独特的地位和价值。比如很多游戏的CP喜欢跟游戏厂家做预装的合作，也取得了不错的效果。最近我们在美国有一些跟迪斯尼，包括蜘蛛侠等等的合作，业绩还不错，刚开始合作一个月就有几十万美金的收入，所以希望大家有好的游戏也可以跟我多聊聊。 裘新：大家好，我是梦工厂的裘新。大家都叫我活化石，从上世纪九十年代就开始做游戏，一直做到现在，我们现在做手游，而且投入比较大，新的产品是《龙之守护》，暗黑3类型的，明年年初就出来，很高兴和大家交流。 朴文杰：大家好，我是首游互动的朴文杰，我们现在做自研，做运营，做发行，也希望更多的CP和运营商找到我们合作，我们本着敬代理敬运营的理念希望能做出更多的成绩。 王佳伦：我们今天应该是有渠道有平台有代理，还有研发。我问一下腾讯的侯晓楠，很多人说手机游戏分发今年是双寡头，有人说腾讯明年可能是三成，你能不能透露一下，或者说明年哪种给你们的KPI多少，你们的应用宝要冲到多大的分发量。 侯晓楠：这个我们对于移动分发，我们从整个行业，包括从公司的战略，未来都是非常大的布局和平台。刚才讲到我们大家可以感受到我们今年下半年的时候已经做基于微信的游戏分发，明年我们会把更多的产品整合到这个平台上来，我们目标挺远大。我留一个悬念，我觉得可能是一个X，这个X可能是现在还没有到过的量级，谢谢。 王佳伦：明年微信会整合应用宝？ 侯晓楠：我们的优势及我们可以有PC跨平台的优势，我们有大量的社交化产品，手机端也有，我们可以做到跨PC、跨平台的方式，我们在手机端也是多场景的，有微信，有手机QQ，有手机QQ空间，可能都是过亿的量级的产品，每个产品上其实都会有应用分发和用户需求。所以你可以理解，我们每个产品里面未来跟应用开发有关的都会到应用宝这个产品上面，大家可以预测量级。 王佳伦：我听很多APP开发者或者游戏手游都说腾讯量很大，但是会分散，明年可能会全部集中到一个平台上来？ 侯晓楠：对，我们希望五个指头变成一个拳头。 王佳伦：百度多酷在以前也代理了一些产品，平台也在做一些天运，从定位来说，百度多酷明年的定位想做渠道还是做联运，还是做独代？ 吴文权：百度多酷主要是渠道的角色，我们一个是希望能够比较早发现一些比较好的产品，同时作为平台的角度来说，也希望比较全面的通过代理独代的方式去从一个产品最初的定位，最初的选型，包括中间所有的策划，包括各种修改，各种适配，包括上线，这个角度比较深入的跟进这个环节。因为作为平台来说的话，上面放的产品都是CP的产品，对于我们来说，我们希望在这条路上做一些探索，更深了解整个环节，包括用户，包括研发商，这个中间我们要做什么事情，把这个事情把握好，但是从整体发行上不是我们主要做的事情。 王佳伦：裘新以前做页游，现在做手游渠道，以前页游领域是非常成熟的模式，裘总你能不能分享一下页游渠道和手游渠道有什么区别，预判未来手游渠道会是什么走势？ 裘新：现在五五分成的比例我觉得是非常幸福的数字，以前单机，大量游戏开发商最后拿到的比例只有20%，大量被代理走了，所以说其实可能游戏行业的CP跟渠道的分成比例就是二八开，最终可能就是二八开，现在的五五应该是非常幸福的时代，你要抓紧时间赶紧推产品，赶紧挣钱，过两年钱就没有那么多了，就没有那么乐呵了。 王佳伦：未来你觉得肯定也会向二八开走？ 裘新：肯定是二八开，我觉得。 王佳伦：吴总感觉是哪一年二八开？ 吴文权：我觉得可能没有那么悲观。 裘新：希望我是乌鸦嘴。 王佳伦：中兴的手机我不太了解，中兴现在的运营商店是什么情况，游戏在上面跑有什么数据没有？ 高云飞：游戏占我们整个商业收入的一半，比例还是很大的。从量来讲，我觉得厂家的量，整体来讲跟我们第三方大平台比还是有相当多的差距，但是厂家有独特的资源就是直接预装合作，这个转化率从我们后台来看还是不错的，这块的资源也是独特的，可以跟大家分享的。 王佳伦：中兴平台用户特点是什么样的，适合什么样的游戏？ 高云飞：单机更适合。 王佳伦：主要是国内用户吗？ 高云飞：对。 王佳伦：发行有一个问题，最近两三个月成都研发商比较纠结的问题是把产品独代出去还是自己做运营，也有大佬说做发行就是做对接平台，我为什么不自己跟几位联系，如果发行跟研发之间跟渠道打交道，你就发现有些什么不同？ 朴文杰：存在既合理，为什么这么多发行商存在，就说明发行商存在不可或缺的作用。在我们看来整个发行的过程是非常复杂的，要做游戏发行上去很简单，但是要想把这款游戏在可能范围内取得更好的效果，包括细小到它的简单的文字介绍，这个对我们的转化率都非常重要。我们在发行这块一直在努力，很多相关环节。真正一个拥有，假设说一个中小型的团队拥有20人、30人，或者50、60人的团队，其实更希望的应该是专注在整个游戏产品的开发商，在产品品质上，游戏的玩法上，等等一系列的地方更专注，这样对产品更有利，其他层面以及市场活动层面上，更多可能需要我们发行商帮助他们一起把游戏做得更好。所以一个团队在没有准备之前，没有实力之前，我觉得要把经历分散了再运营，我相信经历分散一定会对他的产品有影响，所以我觉得选好的发行商在现在的市场来讲还是非常非常的重要。 王佳伦：吴总，你们作为平台肯定同时同时跟发行研发有打交道，他们跟你打交道过程中你们更希望研发直接打交道还是跟发行打交道？ 吴文权：坦率来说，更希望直接跟研发商打交道，但是这个打交道主要是基于产品层面，基于发行商在运营包装各方面其实是有擅长的。所以如果是有发行商的话，我觉得这个通路最好是三方的通路，具体的点找正确的人沟通，效率能够提高，而且也能把效果做得最好。 王佳伦：刚才提到产品，我们直接聊产品的问题。 吴文权：从游戏内部我觉得应该没有多少平台能对研发端做出多少特殊的需求，对于百度多酷的平台，更希望研发商的产品把适配做得极好，第二就是把包尽可能把平衡稍微做好一些。百度整个平台用户特征，所有用户是很泛的，各种机型。基本机型和网络方式也代表整个移动互联网用户的特征，低端用户一定要服务好。像银汉时空猎人这方面非常优秀，每个平台效果都很好，注册转化率都非常好，这个做好了，就是成功了一大步。 侯晓楠：刚才回到发行商和研发商，我们还是比较开放的，有的研发商具备发行能力，他可以直接对接一些渠道，但是确实有一些研发商比较专注研发领域，如果有比较好的发行的合作伙伴，不只是国内渠道，其实还可以推广到海外的渠道，对于渠道来讲，我们看重的还是好的产品，具体的角色是研发商还是发行商，其实我们是比较开放的。对于产品我们有精品策略，对于独代的产品我们是希望能跟产品商有更多合作，把产品调得最优化，而且也最符合腾讯用户。对于大量直接接入的产品，我们更多是大浪淘沙，看市场的评判。真正好的产品适配会做得非常好，他自己就能跑出来，可能平台不用太去从平台的角度主导他有哪些修改，所以我觉得是这两个层面。包括裘总还提到分成的问题，我也想讲两句，未来我觉得可能还是会分化，或者会梯度这种感觉。渠道确实有它的价值，打飞机这种游戏，因为上了微信所以变成全民的，所以要认可渠道的价值，同时从平台角度来讲我们是非常认可内容价值。真正好的内容也是非常独特的，只要内容够好，这块比例可能没有像裘总说的那么分化，同质化的产品依赖渠道的可能会向这个方向发展，所以我觉得未来可能是分化的方向。 王佳伦：高总这边有什么看法？ 高云飞：我比较同意刚才几位的讲法，一是渠道的分成比例不至于到那个阶段，因为这样的话可能大量的CP是没法活下去的，所以我觉得目前这个状态是不错的状态，比较平衡。渠道更喜欢跟发行商还是CP打交道，我觉得都不是大问题，哪个合作更便捷，包括配合更好。 王佳伦：这引发了另外一个话题，裘总原来做过端游，是不是你们这款产品不准备找渠道？ 裘新：腾讯产品开发过亿，推广的投入更大，手游端游推广我觉得也是门槛很高的事情，一般现在可能直接把CP平推了99%，现在有些东西不一定有操作能力的。 王佳伦：朴总呢。 朴文杰：可能很多在卡位战当中取得先机，卡住了什么样的位置，行业蓬勃发展，很多东西的推广大家可能要进行尝试，第一个吃螃蟹的觉得螃蟹很好吃，后边才有第二个第三个吃螃蟹的人。手游的发展我觉得不能采取跟随战术，跟随战术不再适用，未来竞争可能更白热化，现在蛋糕足够大，发展速度足够快，大家不构成拼刺刀白刃战的阶段。关于渠道分成这块，我一直认为不会像裘总说的速度那么快，但是这个发展方向应该没有什么问题。苹果的分成是三七，开发者七，自己三，坚持了很久，这对开发者来讲是比较有利的地方，可以拿到很多的分成，更客观公正。某些手游适合端游的特点，需要在品牌和口碑上做更多的宣传和推广，确实这个成本会非常的高，我们具有实力的发行商我相信一定会在这块做更多的尝试。 王佳伦：渠道手机那么大，排行榜前十名就十个产品，对于中小开发者你们有没有扶持或者鼓励？你觉得他们怎么生存下去？ 侯晓楠：明天我们在这里就有跟高新区的合作，我们会成立腾讯的创业基地，成都在移动互联网和手游这块发展挺快，还有很多公司都在快速起步的阶段。至于开放平台和应用宝，我们已经提供了一些比较完善的线上的服务，包括腾讯云，包括我们的推广，我们也跟高新区希望有一些合作，把我们腾讯云的体验中心，包括开放平台的体验中心，应用宝如何上线，这样的一些能够落地到高新区里边，让大家在高新区或者在成都创业的开发者，不用离开成都，在本地就能接受相关的资讯，有相关的体验，能够快速上线上架，这样的一些机制，这个可能是我们希望觉得未来的发展方向，而且又是对于成都这块应该是我们非常重点的区域来看这个手游和移动开发者。对于中小的，我们一直是很看重生态，包括我们以前在PC做页游的时候，对于中小开发者起步阶段都有许多云的扶持，包括广告扶持，包括分成比例都会对中小和刚起步的有非常大的倾斜，所以我们希望这套的政策也能附庸我们移动开放平台体系中来。还有一点，就是腾讯未来应用宝打造的方向，其实还是希望能够，我们叫做个性化和精准化，叫做私人定制，这样的话就能减少您说那个问题。作为腾讯来讲背后有比较强的大数据，我们希望每个用户看到的应用的市场是有差别的，这样不管是女性用户，男性女户，重度玩家，轻度玩家，选取游戏或者应用的时候实际上会有一些不同的推送和精准推荐，其实这样的话就能把这个流量散开，就是让更多的中小的开发者有更多的机会。我们希望通过这几种方式，能够让更多的中小的研发商快速起步，包括腾讯还有一点，核心的就是社交，包括很早期做QQ农场的时候，其实就是从44个人传播QQ农场，一个星期后变成100万人，我们在想手机领域有没有这种传播力，让很小的点通过腾讯足够的社交传播的能力能够快速变大，而不是通过排行榜的方式长大，这是我们明年重点发力的方向。 王佳伦：百度多酷吴总这边有什么想法？ 吴文权：咱们现在看到很多手机游戏研发商确实出来很多，有很多人从某一游戏公司出来，比如三五人做一个团队，大家都加入这个行列里面来，最后的结果一定是会有很多人倒下去，你怎么样能做到不倒下，我觉得像成都这边我的感觉就是，首先你应该在产品，对整个行业的趋势要有了解，要多开放走出去，要跟行业和平台的人聊需要的是什么，趋势的是什么，不能一上来就搞什么3D游戏，可能搞出来很惨。如果是小团队没有钱，先做一个产品，这个产品你觉得今年明年是主流的方向，那然后你要是觉得你的发行上比较没有经历，可以找比较好的发行团队，那么先把第一笔钱挣到先活下来，这是最重要的。如果你觉得你是有资本的，那么你做下来才是你的趋势的产品，如果看对了，可能一次能来一个大的，但是我觉得对于小团队来说先活下来是最重要的。 王佳伦：高总，另外一个问题，你们单机比较多，单机比较适合中小，几个人开发单机更加容易一些，今年上半年我们接触比较多的有越来越多，下半年少了，问原因就是单机不赚钱，单机要很大的用户量才有钱收，网友一万个用户还挺赚钱，请你分享单机有没有办法能够赚钱？或者有不错的收入。 高云飞：单机我认为开发门槛低一些，很多小团队都是做单机多一点，其实单机也是有自己的价值和存在的空间，因为这几年看到很多国内单机游戏都有非常好的业绩，我觉得还是要着眼于把产品打磨得更精致，刚才的话题，小的团队跟渠道合作关系的话，我建议一些小的团队，因为你没有能力去铺那么多渠道，找发行商也是一种方式，另外是聚焦比较适合自己的游戏渠道，把合作关系打磨得更紧密，可能也会觉得不错的效果。因为有些大平台，可能你放上去以后确实是觉得捞不出来的，所以我觉得一些中小平台反而可能是它的不错的选择。另外可能游戏的特点也有些关系，比如说是IOS的，那你可能找一些IOS比较强的渠道去推，我觉得寻找渠道方面还是要多花心思，如果游戏品质过得去的话，活下去应该不是太大的问题。谢谢！ 王佳伦：裘总，您以前在北京做游戏很久，回来做了也很久，投资非常多，见到的成都团队也非常多，上午也有人分享成都团队的特点，你觉得成都团队有什么特点，明年竞争激烈的时候你觉得他们应该怎么变化。 裘新：这些团队都特别年轻，很多像20年前的我，我们当时四个人在一个居民楼里就开干，看了很多，投得很少，因为作为企业要对投资者负责。现在我是觉得，尤其成都的游戏开发可能还是有点多，内容来讲大量不是在创新，是在山寨，是在换皮，可能今年还可以，明年上半年还可以，后半年就不行，没有竞争力。我们预测的可能是明后年的事情，把这个想成行业来讲，全世界的游戏行业，你去看那些游戏公司，包括暴雪，工资并不是很高，并没有谷歌同类IT公司的工资高，而且大多数游戏都不挣钱，都亏钱，有的人干一辈子没有干出特别好的游戏，运气好出一个。暴雪如果把以前的那些网游抛掉，暴雪有一段时间亏得快关门，这个行业就是兴趣行业，你成就不了像马化腾、李彦宏这样的角色，做游戏行业永远不可能成就这样的角色，但是你可以成为王涛，你首先要热爱这个游戏行业才能长久干下去。我当年很热爱，我不计报酬的干才能干20年，现在都有些疲劳，能不能干20年，成都的400多家绝大多数我想是肯定干不了20年，如果想赚钱现在赶紧挣，以后赶紧转行。 王佳伦：朴总再点评一下，因为你们有成都合作的团队，你接触过程中觉得成都团队怎么样，或者明年应该怎么变化适应这个市场？ 朴文杰：我们页游和端游时代在成都投过团队，三五年前，或者是三年左右的时候，那时候从我的认知，不一定准确，我看到很多成都团队，那个时候成都团队整个努力的承办，以加班为乐，每天晚上加班的人可能不太多。到手游，我们中午吃饭也在聊这个事情，完全不一样，很苦，每天都在为自己的事业做打拼。所以现在这个阶段，我认为整个成都现在研发氛围是很好的，有很多活动，类似于我们这个活动在这里举行，给予了手游行业发展的很大信心。有很多游戏公司在成都都有很多驻点，正因为我们这里集中了这么多的开发者，手游事业在成都这块一定会取得比较不错的发展，我也相信会随着一波优胜者胜利，一波淘汰着淘汰，很多不理智的，不热爱游戏的，就是为了更物质更现实进入这个行业的人非常非常多，会在经历雪雨风霜等等困难会淘汰一批，淘汰的多，留下的也多，我对成都非常看好，一定会有非常棒的公司产生出来，我相信在庞大从业者的基数面前也会出现更多更优秀的公司，我们非常看好成都这个地方。 王佳伦：最后一个问题，从你们自己平台的角度，你认为或者你们平台用户的属性决定着你们明年，如果让开发者开发游戏，开发什么类型的游戏，可能会好一些？或者在你们平台上更好。比如说单机、卡牌、SLG、RPG、格斗等。 吴文权：百度多酷的平台来看，从游戏类型、题材各方面来说我觉得是不挑的，可能跟这个行业的发展和用户选择有极大关系，这个平台不会具备太多的特殊性。我们这个平台如果更欢迎什么呢？更欢迎有强IP的产品，这样的产品在百度平台有极高的搜索量，适配做得很好的产品，它的表现会好很多。 侯晓楠：腾讯这边用户量比较大，我们对于各种游戏类型的包容性比较强，我们是社交平台，所以如果在合适的设计上如果有比较好的社交机制，对于这种游戏是加分项。我们有应用宝，有微信，有手Q，每个平台偏向不一样，有的偏轻度，有的偏重度，所以希望大家后期跟我们交流和合作。我们觉得过去三年开放平台推动了业务的发展，我们也希望未来移动开放平台，以及应用宝能够继续跟我们广大的手游合作伙伴一起合作推动整个手游行业的发展。 高云飞：小游戏而言，我觉得最好是越容易上手越好，越简单越好，这样受众会特别多。轻度的网游也是反应会比较好。谢谢。 裘新：梦工厂比较关注做RPG产品，明年会尝试RPGE产品，另外会RTS产品（战略），我们现在有这方面的积累，如果方便会出一到两款。 朴文杰：我们产品上紧跟大佬的脚步，他们选择什么产品，我们可能选择更多。我不认为某一类产品上会，因为用户在持续培养，小白用户到轻度用户到中度用户到重度用户，明年RPG游戏可能会非常火，我觉得不管是什么游戏，每个产品只要你做得够好都有一定的市场，所以给研发兄弟们的意见就是说态度更重要，执着的心态和对游戏的热爱做游戏才更重要，这个产品才能打磨得更好，做得更好。 王佳伦：他们的回答当中我觉得可以综合一下，没有哪一个类型是一定会成功，平台也不是量大就好，这是提醒我们成都的开发者。百度有专门负责这个区域的人，腾讯这边都有分公司，中心这边应该是有研发，他们经常会过来，所以大家可以随时跟他们保持联系和沟通，看他们平台适合什么样的游戏，然后找到你适合的游戏，并不一定是每个平台都接。 这个环节就道这里，谢谢大家！